2015-04-21 10:10

雖然各種招商模式都很類似，但仍然要講究一些技巧和方法，如：廣告招商、參會招商、會議招商、數(shù)據(jù)庫招商、網(wǎng)絡(luò)招商、上門招商等。廣告招商 以對外發(fā)布招商廣告為主要信息發(fā)布及獲得經(jīng)銷商信息的途徑，這是主要招商方法。其程序?yàn)椋簭V告發(fā)布----經(jīng)銷商來電咨詢-----招商談判------達(dá)成招商目的；參會招商 以參加各種醫(yī)藥保健品會議為主要信息發(fā)布及客戶名錄收集途徑，以達(dá)成招商的方法。其程序?yàn)椋簠⒓訒h -----面對面或電話溝通交換信息-----談判-----達(dá)成招商；數(shù)據(jù)庫招商 以各種方法獲得經(jīng)銷商名錄，并進(jìn)行主動聯(lián)系，從而實(shí)現(xiàn)非常廉價(jià)的一種招商方法。其程序?yàn)椋菏占蛻裘?----主動聯(lián)系-----招商談判-----達(dá)成招商；網(wǎng)絡(luò)招商 在搜狐以及百度進(jìn)行關(guān)鍵字搜索，可以得到一些有用的同類產(chǎn)品信息。可見網(wǎng)絡(luò)招商也是一種很廉價(jià)的招商方法。要么自建網(wǎng)站，其程序?yàn)椋壕W(wǎng)絡(luò)建設(shè)-----網(wǎng)絡(luò)推廣-----來電咨詢-----招商談判-----達(dá)成招商；要么利用專業(yè)招商網(wǎng)，如如新浪、搜狐等各大門戶網(wǎng)站和88藍(lán)、沸點(diǎn)醫(yī)藥網(wǎng)等專業(yè)招商網(wǎng)站，其程序?yàn)椋航患{費(fèi)用-----開通網(wǎng)絡(luò)-----來電咨詢-----招商談判-----達(dá)成招商；上門招商 這是一種典型的被動招商法，但卻因?yàn)榭梢杂械姆攀付鴰茁瘦^高。其程序?yàn)椋韩@取信息-----上門推薦-----招商談判-----達(dá)成招商。

2015-04-21 11:01

在招商中后期，有一些很困擾我們的現(xiàn)象存在：大面積的市場需求、不斷的招商廣告、不斷的客戶流失、不高的經(jīng)銷商產(chǎn)生率。到底是哪里出了問題？這些問題也映射出招商工作應(yīng)該轉(zhuǎn)型了。深度營銷就是對已有的營銷基礎(chǔ)進(jìn)行進(jìn)一步的鞏固及細(xì)化，是一個(gè)量變到質(zhì)變的關(guān)鍵點(diǎn)。招商的結(jié)果是產(chǎn)生了銷售產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)，但由于招商的特性，這個(gè)網(wǎng)絡(luò)并不穩(wěn)固，網(wǎng)絡(luò)掌控權(quán)并不在公司的手中。公司的每一個(gè)變化，都是由網(wǎng)絡(luò)決定，而不是由公司主動去決定。只要出現(xiàn)全國仍有大面積的區(qū)域是空白點(diǎn)、基本每個(gè)省都有至少三家以上的經(jīng)銷商在運(yùn)作我們的產(chǎn)品、 基本每個(gè)省有至少1家經(jīng)銷商市場做得符合標(biāo)準(zhǔn)、 招商廣告的作用已不明顯且效果下降、由于各種原因?qū)е略械牟糠纸?jīng)銷商陸續(xù)退出市場、經(jīng)銷商產(chǎn)生率由原來的1/10狂降至1/20甚至更低的狀況，說明招商部的工作重點(diǎn)由招商轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)的時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟了。即應(yīng)由原先以招商為主要工作轉(zhuǎn)變?yōu)橐造柟态F(xiàn)有營銷基礎(chǔ)為主要工作。

2015-04-21 11:12

　 “當(dāng)代營銷30年來，競爭日趨激烈，營銷手段呈現(xiàn)多樣化、雜交化和裂變化的趨勢。招商營銷成為具備特色的資源整合手段，正在多方面滲透市場”。這是一次營銷高峰論壇上，品牌營銷、藍(lán)哥智洋行銷顧問機(jī)構(gòu)CEO于斐先生發(fā)言中的重點(diǎn)內(nèi)容，引起了在座的廣泛共識。醫(yī)藥保健品招商一直是個(gè)熱門話題,而且一直呈現(xiàn)出極度狂熱局面,但這種情況也就限于2004年正月的內(nèi)蒙藥交會之前。此后眾+多的醫(yī)藥保健品企業(yè)都常到了“乘興而來，掃興而歸”的苦果，一次次的面對空手而歸或者一次僅招到幾百、幾十萬的現(xiàn)實(shí)，與2004年之前的產(chǎn)品動轍招商上千萬、超億元的局面相比，醫(yī)藥保健品企業(yè)再次感受到了招商的“嚴(yán)冬”！這種情況不禁讓企業(yè)開始反思：為什么企業(yè)的招商現(xiàn)在這么難？品牌營銷、藍(lán)哥智洋行銷顧問機(jī)構(gòu)CEO于斐先生總結(jié)身為企業(yè)成功招商的豐富經(jīng)驗(yàn)，分析將近200家醫(yī)藥保健品招商企業(yè)的招商現(xiàn)狀，得出醫(yī)藥保健品企業(yè)招商不容樂觀的原因主要表現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：沒有戰(zhàn)略規(guī)劃――被動挨打！>　　在招商前期，企業(yè)為了從經(jīng)銷商的口袋里掏出大把的“銀子”，想盡辦法、費(fèi)盡心機(jī)，但是往往事倍功半，究其原因，在很大程度上取決于策劃不到位！原因之一：在市場競爭的殘酷大環(huán)境下，醫(yī)藥保健品競爭，尤其是同質(zhì)產(chǎn)品競爭愈加激烈。而企業(yè)本身往往意識不到自已產(chǎn)品同其他競爭品牌的差異性，因此只是簡單的“自說自劃”，或者引用其他成功招商企業(yè)的案例，照抄其文案、廣告，后來也只落得個(gè)“無可奈何花落去”的結(jié)局。原因之二：有部分企業(yè)意識到了招商策劃對企業(yè)本身的重要性，但是在招商策劃過程中卻屢次露出“小家碧玉”的氣質(zhì)，在投入費(fèi)用時(shí)精打細(xì)算，從文案設(shè)計(jì)到選擇媒體，往往會“劍走偏鋒”，把錢用不到“刀刃”上，因此也是一個(gè)“流水落花春去也”的結(jié)局，此外也加深了醫(yī)藥保健品企業(yè)對策劃機(jī)構(gòu)的“畏懼感”！原因之三：一些財(cái)大氣粗的企業(yè)在招商過程中確實(shí)請到了“知名”策劃機(jī)構(gòu)，但是這些大師們卻沒有造出能給企業(yè)帶來豐厚利益的“軍火彈藥”，沒有針對當(dāng)前的競爭形勢及競品的特點(diǎn)進(jìn)行宣傳，沒有把自已產(chǎn)品的經(jīng)營路線合理的、有差異化的展現(xiàn)在經(jīng)銷商面前。僅僅從高度上給經(jīng)銷商畫了一個(gè)大大的“奶酪”，而不能制定出比較有實(shí)際意義的策略，因而使經(jīng)銷商也望而生畏！綜上所述，醫(yī)藥保健品企業(yè)招商失敗的原因在戰(zhàn)略上就是沒有找到能“量身定做”企業(yè)招商策略的策劃機(jī)構(gòu)，從而在強(qiáng)手如林的招商大軍中錯(cuò)失先機(jī)，以至全盤皆輸！沒有戰(zhàn)術(shù)布局――寸步難行！企業(yè)與經(jīng)銷商的合作關(guān)系始于各種形式招商，因此招商結(jié)果的好壞直接取決于企業(yè)制定的招商戰(zhàn)術(shù).藍(lán)哥智洋行銷顧問機(jī)構(gòu)在為客戶成功招商的基礎(chǔ)上總結(jié)出了有些企業(yè)為何招商失敗的原因,歸納起來有以下幾個(gè)戰(zhàn)術(shù)上的錯(cuò)誤:錯(cuò)誤之一:沒有一個(gè)系統(tǒng)化的招商團(tuán)隊(duì). 招商團(tuán)隊(duì)是確保經(jīng)銷商與企業(yè)緊密聯(lián)系，信息互動，達(dá)成初步合作意向的橋梁和紐帶，顯得尤為重要。 經(jīng)銷商審視考察能否與企業(yè)進(jìn)一步確立合作伙伴關(guān)系的的窗口，也在招商團(tuán)隊(duì)中。因此，可以說，招商隊(duì)伍素質(zhì)的好壞、管理程度、層次關(guān)系的清晰度直接關(guān)系到招商效果的高下?！?品牌營銷、藍(lán)哥智洋行銷顧問機(jī)構(gòu)CEO于斐先生組結(jié)合歷次招商策劃的成功案例，分析得出：服務(wù)的企業(yè)客戶招商大獲全勝，都有一支訓(xùn)練有素，接受專業(yè)培訓(xùn)的招商團(tuán)隊(duì)。 錯(cuò)誤之二：企業(yè)制定的招商條件過份傾向本身營利，沒有突出經(jīng)銷商利益 。企業(yè)與經(jīng)銷商之間同樣奉行“永遠(yuǎn)的利益”這一原則，若想雙方能夠在招商時(shí)達(dá)成協(xié)議，則必須考慮雙方利益，制定一個(gè)“雙贏”的計(jì)劃，才能提高/增加雙方可以順利合作。在當(dāng)前的形勢下，很多企業(yè)缺乏市場意識。在制定招商政策的時(shí)候，不結(jié)合市場實(shí)際，不能客觀的分析企業(yè)自身的實(shí)際情況，自我感覺合格，所以在招商時(shí)屢遭敗績。這一點(diǎn)要引起從多企業(yè)的注意。錯(cuò)誤之三：亂開空頭支票　嚇走合作經(jīng)銷商。藍(lán)哥智洋行銷顧問機(jī)構(gòu)在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)：大部分醫(yī)藥保健品企業(yè)的招商廣告和招商手冊中存在亂、瞎應(yīng)承的現(xiàn)象。從一定意義上來講，企業(yè)本身認(rèn)為給經(jīng)銷商提供的支持越好，優(yōu)惠待遇越多，經(jīng)銷商就越能心動。因而在制定招商政策前期就列出了許多有利于經(jīng)銷商的支持和優(yōu)惠待遇，往往超出了企業(yè)自身實(shí)力的范圍，開出了不能兌現(xiàn)的空頭支票。這樣做的結(jié)果就是，企業(yè)和經(jīng)銷商往往一開始合作的時(shí)候，一帆風(fēng)順，但合作開始一段時(shí)間以后，經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)企業(yè)的不能兌現(xiàn)之后，大家就產(chǎn)生了矛盾，所以后來企業(yè)和經(jīng)銷商還是一拍兩散。　總之，任何企業(yè)招商的成功與否都受多方面的因素的影響，做好招商關(guān)系到企業(yè)、產(chǎn)品、市場、策劃、投入、執(zhí)行力、市場環(huán)境等各方面的成功運(yùn)作，做好招商，就走好了成長的優(yōu)先步，就打牢了基礎(chǔ)，為以后企業(yè)在市場中的翱翔添加了雙翼！ 當(dāng)前，在還沒有形成全國性的流通體系的大背景下，招商營銷作為企業(yè)迅速構(gòu)建市場網(wǎng)絡(luò)、降低營銷費(fèi)用、搶占市場份額、提高經(jīng)營效率、優(yōu)化重組內(nèi)外部資源的一種新型戰(zhàn)術(shù)，近年來成為眾+多企業(yè)爭相追捧和高度關(guān)注的營銷手段，許多行業(yè)招商成功完成了自身優(yōu)先次的營銷。 　　然而，在當(dāng)今競爭日趨白炙化的醫(yī)藥保健品市場，隨著行業(yè)格局的調(diào)整、招商成本的加劇、經(jīng)銷商的的理性和挑剔，招商營銷面臨少有的挑戰(zhàn)。眾+多企業(yè)紛紛使出渾身解術(shù)，可招商的結(jié)局要么是企業(yè)花錢買吆喝，要么是企業(yè)淪為媒體的打工崽。費(fèi)用投入和招商回款的嚴(yán)重不對稱，人力、物力的付出和實(shí)際實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的巨大懸殊，讓眾+多企業(yè)感慨萬千：招商，招商，真是越招越傷！ 　　藍(lán)哥智洋行銷顧問機(jī)構(gòu)在給一些企業(yè)做招商診斷的過程中發(fā)現(xiàn)，許多企業(yè)招商之所以陷入困局，其實(shí)其根本原因還是在招商環(huán)節(jié)上把握不到位或者是環(huán)節(jié)銜接上出了問題。如何實(shí)現(xiàn)成功招商營銷，我們認(rèn)為要重點(diǎn)抓好六個(gè)步驟?！　?步驟一：明確定位　企劃先行　　品牌營銷于斐先生說到定位，通俗的說就是買什么樣的產(chǎn)品以及買給什么人的問題，對于產(chǎn)品招商而言，這是成功的前提和基礎(chǔ)。就醫(yī)藥保健品而言，我們應(yīng)該根據(jù)產(chǎn)品的成分配置、作用機(jī)理、結(jié)果特點(diǎn)、適用人群、產(chǎn)品生產(chǎn)成本等基本的元素，結(jié)合市場環(huán)境、竟品情況對產(chǎn)品進(jìn)行全新明確的定位，總結(jié)提煉有區(qū)別于同類產(chǎn)品的差異性賣點(diǎn)及核心訴求，同時(shí)明確價(jià)格定位及細(xì)分化的目標(biāo)人群，當(dāng)然還有重要的產(chǎn)品品牌定位，在此基礎(chǔ)上以市場為導(dǎo)向，設(shè)計(jì)出與產(chǎn)品定位相匹配的產(chǎn)品包裝、宣傳物料、廣告文案及廣告片。 　　顯而易見，經(jīng)過科學(xué)系統(tǒng)的市場定位，產(chǎn)品就顯示出了鮮明的個(gè)性。在眼球經(jīng)濟(jì)的競爭環(huán)境中，華麗的外衣和鮮明的個(gè)性無疑為產(chǎn)品在日后面對竟品的招商競爭先出一籌。當(dāng)然，這里面需要補(bǔ)充說明的一點(diǎn)就是產(chǎn)品過硬的質(zhì)量，它是產(chǎn)品生命力的根本和提高/增加。 步驟二：樣板市場　探索模式　　無庸置疑，好的贏利模式無疑是吸引代理商的核心賣點(diǎn)。然而，目前許多招商企業(yè)在產(chǎn)品招商前連自己都不知道產(chǎn)品究竟采用什么樣的市場運(yùn)做模式可以實(shí)現(xiàn)贏利的目的就開始大范圍的盲目招商，這種圈錢為目的的短線操作其結(jié)果是可想而知的。 品牌營銷于斐指出，隨著行業(yè)同質(zhì)化競爭手段的加劇及代理商的日益成熟，可贏利的市場運(yùn)做模式成為代理商抉擇的一個(gè)重要考慮因素。作為企業(yè)要實(shí)現(xiàn)真正意義上的成功招商，在完成產(chǎn)品的市場定位后，首先應(yīng)該調(diào)整心態(tài)從長遠(yuǎn)的大局考慮，選擇有代表性的區(qū)域市場進(jìn)行產(chǎn)品的試銷工作。聰明的人其實(shí)都知道，這樣的做法益處頗多，一方面我們可以樣板市場的運(yùn)做摸索總結(jié)一套能拷貝復(fù)制的可贏利模式，為產(chǎn)品的招商市場提供有說服力的佐證和支撐；另一方面我們可以樣板市場的運(yùn)做為企業(yè)培養(yǎng)一支能打硬仗的營銷團(tuán)隊(duì)，為后期代理市場的操作做好人力資源上的儲備；其次市場實(shí)際操作我們還可以檢驗(yàn)并完善前期產(chǎn)品定位體系同時(shí)為后期制定合理的招商政策提供有價(jià)值的決策依據(jù)；，樣板市場的成功對于那些較有實(shí)力的企業(yè)而言，在后期可以采取自控直營市場和招商市場并舉的營銷策略，這樣大化地掌握了市場的主動權(quán)，而且規(guī)避了全盤招商市場的隱性?！　?步驟三：招商政策　互利雙贏　　沒有充分的收銀空間，再好的產(chǎn)品，也得不到市場認(rèn)可。所以，招商產(chǎn)品重要的物質(zhì)屬性就是高收銀。很多企業(yè)產(chǎn)品口碑好、賣點(diǎn)突出，但出貨價(jià)卻較高，留給代理商的收銀非常低，沒有足夠的利益誘惑，再好的產(chǎn)品即使你有了可贏利的運(yùn)做模式，企業(yè)后來也只能是自娛自樂。這也是現(xiàn)在招商營銷流行超低價(jià)包銷模式的主要原因。 　　鑒于此，產(chǎn)品在完成市場定位、可贏利模式摸索后，制定合理的招商政策是至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，包括對代理商的資質(zhì)要求、首批提貨量、退換貨機(jī)制、合理的代理價(jià)格、豐厚的收銀空間及適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠獎勵(lì)，當(dāng)然還有總部所能提供的必要的市場支持等等。所以，在招商營銷過程中，企業(yè)也應(yīng)該做適時(shí)的換位思考，站在代理商的角度來制定符合市場實(shí)際的合理政策，只有這樣才能形成互利雙嬴的長效合作格局。 步驟四：招商策略　資源整合　　招商營銷在具體的戰(zhàn)術(shù)上，其手段無外乎媒體廣告招商、會展招商、數(shù)據(jù)庫招商、捆綁協(xié)會組織推廣招商、企業(yè)自辦招商推廣會幾種，很多企業(yè)在招商時(shí)將上面的手段都試過了可還是沒有達(dá)到預(yù)期的效果，甚至相去甚遠(yuǎn)。究其原因，其實(shí)這里面有兩方面的原因，一是沒有將上述手段進(jìn)行的組合，僅靠單一模式的輪回，自然是無法達(dá)到累計(jì)倍增的招商效果了；二是由于企業(yè)資源不夠或者是沒將企業(yè)內(nèi)外部資源進(jìn)行的整合，即使在招商策略上使用的是組合手段，起效果也是大達(dá)折扣。 如何整合企業(yè)內(nèi)外部資源，提升招商效果？除了企業(yè)自身需要分析總結(jié)并善于利用外，借助外腦倒也是一條可以借鑒的途徑。比如尋求和一些資源豐富、招商經(jīng)驗(yàn)豐富的專業(yè)招商策劃公司的合作，不能說不是一種四兩撥千斤的辦法。藍(lán)哥智洋行銷顧問機(jī)構(gòu)就是這樣一家由品牌營銷、十大杰出營銷人于斐先生領(lǐng)銜創(chuàng)辦的專業(yè)實(shí)戰(zhàn)型整體市場解決方案供應(yīng)商，憑借多年積累的市場操作經(jīng)驗(yàn)豐富的行業(yè)資源和人脈關(guān)系，可幫助陷入困境中的招商企業(yè)由“紅海戰(zhàn)略” 向“藍(lán)海戰(zhàn)略”的成功轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品成功招商營銷?！　?步驟五：售后服務(wù)　長效共存三流企業(yè)賣產(chǎn)品，二流企業(yè)賣服務(wù)，優(yōu)異企業(yè)賣標(biāo)準(zhǔn)，這是很多企業(yè)都認(rèn)同并努力實(shí)現(xiàn)的發(fā)展目標(biāo)。尤其在醫(yī)藥保健品行業(yè)產(chǎn)品高度同質(zhì)化的當(dāng)今，招商營銷的成功自然也離不開細(xì)膩周到的售后服務(wù)了。如果不能為代理商提供真正有實(shí)效的服務(wù)和幫助，代理商不能實(shí)現(xiàn)贏利，那么企業(yè)發(fā)出去的產(chǎn)品嚴(yán)格來講只是產(chǎn)品倉庫的轉(zhuǎn)移，這是誰也不愿見到的局面。 　　許多企業(yè)在招商初期由于產(chǎn)品市場定位明確、招商政策合理、招商措施得利而取得了當(dāng)相當(dāng)不錯(cuò)的效果，正當(dāng)他們?yōu)橘嵉呐铦M缽溢而滿懷竊喜時(shí)，由于售后服務(wù)環(huán)節(jié)的疏忽，代理商感覺不到來自總部的任何關(guān)注，甚至有的企業(yè)在簽約發(fā)貨后就對代理商不聞不問、聽之任之、不關(guān)死活，引得代理商怨聲載道、大呼上當(dāng)，群起而退貨，作為企業(yè)前期千心萬苦而打下的大好河山頃刻間就土崩瓦解了，可惜乎！ 產(chǎn)品招商成功后，如何作好配套的售后服務(wù)？首先應(yīng)該提高/增加總部與代理商交流信息鏈、物流配送鏈的流暢：其次應(yīng)該是跟蹤式的貼身服務(wù)，結(jié)合代理商市場的特點(diǎn)，總部應(yīng)有專人專班的跟蹤服務(wù)，除了兌現(xiàn)招商時(shí)的外還應(yīng)該給代理商提供適時(shí)實(shí)用的建議，真正幫助和解決市場存在的問題，只有這樣真心實(shí)意的親情化售后服務(wù)，真正幫助代理商贏利，才能實(shí)現(xiàn)代理商與總部長期共存、合作雙贏的合格局面?！　?步驟六：招商隊(duì)伍　強(qiáng)化執(zhí)行眾+所周知，好的產(chǎn)品好的策略如果沒有好的執(zhí)行，其招商結(jié)果自然也是難逃失敗的厄運(yùn)，這樣的情況在現(xiàn)今的招商營銷中，其案例比比皆是。品牌營銷、藍(lán)哥智洋行銷顧問機(jī)構(gòu)CEO于斐先生指出，執(zhí)行不到位成了眾+多企業(yè)深感棘手的問題，強(qiáng)化執(zhí)行力其實(shí)關(guān)鍵在于如何打造一支有協(xié)作精神的營銷團(tuán)隊(duì)。 　　科學(xué)的做法應(yīng)該將他們放到樣板市場的實(shí)際運(yùn)作中，從企業(yè)理念、產(chǎn)品知識的掌握、市場運(yùn)作模式的理解、消費(fèi)者的溝通、談判的技巧、商務(wù)禮儀、言行舉止等諸多方面進(jìn)行了多方面的實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)。經(jīng)過歷練后的隊(duì)伍，應(yīng)該要求是人人都是產(chǎn)品知識傳播，人人都是企業(yè)的市場實(shí)戰(zhàn)和行家里手，人人都是忠誠于企業(yè)的中流砥柱。當(dāng)然，作為企業(yè)而言，如何大限度的激發(fā)招商隊(duì)伍的工作積極性和內(nèi)在潛能，在合理規(guī)劃業(yè)務(wù)片區(qū)的基礎(chǔ)上應(yīng)該設(shè)置有刺激性的合理的績效考核辦法。要知道人才永遠(yuǎn)是企業(yè)難以復(fù)制的優(yōu)勢資源，互利雙贏，共同發(fā)展才是企業(yè)和員工的合作基礎(chǔ)。　　 在95%的企業(yè)上是中小企業(yè)和新興企業(yè)，在面對龐大而復(fù)雜的市場競爭環(huán)境中，真正有能力組建市場網(wǎng)絡(luò)的不足5%，絕大部分企業(yè)需要招商，借助代理商、經(jīng)銷商的的力量完成網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、產(chǎn)品銷售和持續(xù)發(fā)展。如何實(shí)現(xiàn)成功的招商營銷，希望以上的闡述能給眾+多招商企業(yè)以有益的思考。

2015-04-21 13:08

　　翻開手頭的資料，可以看出，企業(yè)招商情景不容樂觀，千百萬的加盟，結(jié)果卻另人遺憾！ 　　眾所周知，招商的過程，同時(shí)也是一個(gè)宣傳自我的過程。但問題的關(guān)鍵是：企業(yè)在招商中是否充分利用了各種資源？是否利用這一機(jī)會使自己得到了一次飛躍式的發(fā)展？　 　　在改革開放的背景下，我國的醫(yī)藥市場正面臨一個(gè)信息爆發(fā)、媒體泛濫、產(chǎn)品趨向同質(zhì)化、消費(fèi)市場多元化的社會環(huán)境，極大地分散了消費(fèi)者的注意力。在這樣的一個(gè)時(shí)代下，醫(yī)藥企業(yè)如何利用各種資源和手段，在市場營銷中進(jìn)行不斷的整合，變得十分關(guān)鍵?！?　　而一個(gè)企業(yè)要進(jìn)行招商，需要選取一個(gè)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)。這個(gè)時(shí)機(jī)就是企業(yè)在整個(gè)發(fā)展鏈環(huán)上的一個(gè)突破口。找準(zhǔn)了招商這個(gè)突破口，才能大程度地節(jié)約企業(yè)資金。但現(xiàn)實(shí)情況是：大部分醫(yī)藥企業(yè)僅僅把招商看作是一個(gè)獨(dú)立的事件，看作是一個(gè)尋找合作伙伴的過程。這種整合招商營銷傳播理念的缺失，是對資源的極大浪費(fèi)，很容易讓企業(yè)喪失發(fā)展的良機(jī)?！?　　事實(shí)，也越來越說明：招商不是簡單的小事，相反招商在現(xiàn)實(shí)階段越來越重要，也越來越難。 　　一句話：醫(yī)藥保健品(保健品專題：special/health-product/)招商，不好做！ 　　這些年，越來越多的企業(yè)找不到以前的招商大獲成功的快感，面對一次次招商不容樂觀的冷酷現(xiàn)實(shí)，他們陷入反思：為什么現(xiàn)在的藥品、保健品招商，不好做？ 　　不容置疑，目前，經(jīng)銷商仍然是大多數(shù)藥品、保健品企業(yè)推廣產(chǎn)品不可或缺的渠道。在每一種藥品、保健品新產(chǎn)品上市之時(shí)，絕大部分企業(yè)都會各種媒介發(fā)布，或者參加各種專業(yè)展覽會等方式招商。 　　但是，隨著競爭的加劇和常規(guī)操作手法弊端的浮出水面，藥品保健品的招商受到極大挑戰(zhàn)。 　　讓我們來找找原因到底在哪里？　 　　根據(jù)藍(lán)哥智洋行銷顧問機(jī)構(gòu)對市場上112家藥品保健品企業(yè)、50家藥品保健品經(jīng)銷企業(yè)招商進(jìn)行的較長、較全面的調(diào)研顯示，藥品保健品企業(yè)招商不容樂觀的主要原因大體有8點(diǎn)： 　　一、目的不明，定位不準(zhǔn) 　　“圈錢就是單獨(dú)目的。” 這是一部分人的目的，這還不明確嗎？ 　　答：不算明確。 　　我們把招商營銷的目的分為3種：一是回籠資金，緩解壓力；二是打擊競爭對手，擴(kuò)大市場占有率；三是鞏固老市場，增加競爭力?！?　　招商策劃是招商過程的優(yōu)先步，那么，招商策劃的優(yōu)先步又是什么呢？策劃程序的優(yōu)先步是確立目標(biāo)，只有目標(biāo)確立了，策劃工作才能做到有的放矢。確定目標(biāo)包括三個(gè)方面:優(yōu)先，要達(dá)到的目標(biāo)是什么；第二，圍繞目標(biāo)進(jìn)行隨后的一切工作；第三，目標(biāo)是否得到了實(shí)現(xiàn)?！?　　可見，只知道圈錢，但步驟不清晰，豈能算是目的明確，定位準(zhǔn)確？　 　　企業(yè)的招商目標(biāo)一定要圍繞企業(yè)的產(chǎn)品特性、企業(yè)資源、策劃能力、競爭企業(yè)和競爭產(chǎn)品現(xiàn)狀，進(jìn)行綜合評估才能制訂出切實(shí)可行的招商目標(biāo)。另外，接受新進(jìn)入者，醫(yī)藥行業(yè)名聲在外的高收銀每天都在吸引大量資金和人才進(jìn)入這個(gè)行業(yè)；而吸引這些資本進(jìn)入自己的加盟商行列，則是招商需要致力爭奪的，并強(qiáng)化培訓(xùn)會使之快速成長為不錯(cuò)的經(jīng)銷商?！　?　　招商的目標(biāo)不同，招商的方法就不同。招商要有明確的目標(biāo)和要求，才能提高/增加招商工作收到預(yù)期的結(jié)果。否則，只注重形式，而沒有明確的招商目標(biāo)和切實(shí)可行的招商計(jì)劃，招商工作怎么能做好？　 　　二、策劃空洞，文宣乏力 　　在調(diào)查當(dāng)中，我們發(fā)現(xiàn)：雖然如今有越來越多的藥品、保健品企業(yè)，意識到了在當(dāng)前的競爭形勢下，招商策劃對招商成功的重要。但目前，高達(dá)39%的企業(yè)在招商前，沒有對招商產(chǎn)品進(jìn)行任何策劃，或者策劃力過于薄弱。 　　招商廣告文案粗枝濫造，大多數(shù)企業(yè)產(chǎn)品沒有一個(gè)新奇、合理、搶眼的賣點(diǎn)和核心差異化訴求，專題片說不到點(diǎn)子上，投放隨意性非常強(qiáng) 　　即使有簡單的策劃，也根本不到位，大多數(shù)是東拼西湊的策劃案的“堆徹”。 　　在當(dāng)前白熱化的市場競爭局面下，企業(yè)如何策劃規(guī)劃自己的產(chǎn)品經(jīng)營路線、向經(jīng)銷商展示產(chǎn)品與眾不同的差異化營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，已經(jīng)成為經(jīng)銷商選擇合作伙伴的重要指標(biāo)，也是眾多藥品、保健品企業(yè)在招商中脫穎而出的訣竅。 　　如果藥品、保健品企業(yè)都不能在產(chǎn)品的策劃上下功夫，形成有賣點(diǎn)、有核心差異化的產(chǎn)品文宣體系，想從準(zhǔn)經(jīng)銷商那里獲取人民幣，很難。 　　三、夸大，難以兌現(xiàn) 　　在我們長期調(diào)研的200家企業(yè)中，大概有40%的企業(yè)的招商廣告和招商書存在亂的現(xiàn)象。 　　我們知道，給經(jīng)銷商提供的支持好，優(yōu)惠優(yōu)，招商就越容易成功。 　　很多企業(yè)把它當(dāng)成招商成功，解決企業(yè)當(dāng)前銷量問題的“金科玉律”。　 　　于是，為取得經(jīng)銷商的歡心、表示自己招商的“氣魄”，很多企業(yè)在給經(jīng)銷商開列的各項(xiàng)經(jīng)銷支持和優(yōu)惠待遇等等方面，都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了企業(yè)自身實(shí)力的范圍，開出了眾多不能兌現(xiàn)的空頭支票。 　　結(jié)果，企業(yè)和經(jīng)銷商往往一開始合作的時(shí)候，都滿意，但合作一段時(shí)間后，當(dāng)企業(yè)實(shí)力被經(jīng)銷商識破、經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)企業(yè)的不能兌現(xiàn)之后，合作就逐漸進(jìn)入“冷戰(zhàn)期”，企業(yè)也因此陷入倍受譴責(zé)的尷尬境地，所以企業(yè)后來還是得面臨經(jīng)銷商開出的要求進(jìn)行彌補(bǔ)工作，甚至雙方會鬧個(gè)行同陌路，不歡而散的結(jié)局。 　　四、條件苛刻，目光短淺 　　很多企業(yè)在制定招商政策和規(guī)則的時(shí)候，很多的加入條件都存在過于苛刻的現(xiàn)象：首批進(jìn)貨量、銷售指標(biāo)、退貨機(jī)制等嚴(yán)之又嚴(yán)……讓很多勢單力薄的代理商望而卻步。 　　可見，在當(dāng)前的形勢下，很多企業(yè)缺乏市場意識。在制定招商政策的時(shí)候，不結(jié)合市場實(shí)際，不能客觀的分析企業(yè)自身的實(shí)際情況，一味跟著感覺走。試想：有多少財(cái)大氣粗的經(jīng)銷商會接受？不能只關(guān)心賺到錢，還得想到合作方。 　　如果缺乏雙贏的思想，經(jīng)銷商肯定不買你企業(yè)的帳，企業(yè)當(dāng)然要在招商中失敗了。要知道，每個(gè)人心里都有一本譜，在如今異常激烈的競爭下，經(jīng)銷商也已經(jīng)變得越來越現(xiàn)實(shí)、越來越理性了。明白的說，經(jīng)銷商不是墻頭草、企業(yè)怎么說，他就相信什么。 　　同樣道理如果企業(yè)是經(jīng)銷商的話，面對這樣的苛刻條件，你會怎么想？ 　　所以說：沒有永恒的合作伙伴，只有永恒的利益，不能雙贏，經(jīng)銷商也不會買單！ 五、缺乏參照，難以信任 　　品牌營銷、藍(lán)哥智洋行銷顧問機(jī)構(gòu)CEO于斐先生指出，樣板市場是低成本運(yùn)作醫(yī)藥保健品市場的思路和實(shí)踐，是檢驗(yàn)一個(gè)產(chǎn)品的市場前景、營銷策略等各方面因素的很好方法。產(chǎn)品好不好、市場大不大，樣板市場至關(guān)重要。 　　因此，廠家要成功招商，首先要運(yùn)作出一個(gè)成功、贏利的“自控市場”出來，有了醫(yī)藥保健品運(yùn)作贏利的樣板，無形中打消了代理商的大部分后顧之憂，產(chǎn)品招商成功系數(shù)大大增加。所以，招商前先運(yùn)作相對成功的樣板市場顯得至關(guān)重要。 　　然而，調(diào)查中的100家企業(yè)，發(fā)現(xiàn)：運(yùn)作樣板市場的產(chǎn)品占49%。但并非樣板市場都獲得極大成功，而一些產(chǎn)品招商書和招商廣告中，居然也妄稱樣板市場贏利可觀。 　　的確，行業(yè)中樣板市場成功系數(shù)被無情放大的浮夸現(xiàn)象也很多，而經(jīng)銷商們也不是不懂，他會實(shí)地考察，住上十天半載的，什么破綻都會被識破！ 　　招商中獲得成功是一件非常困難的事情。而大造成功的樣板市場更非一朝一日的事情，必須務(wù)實(shí)、務(wù)實(shí)再務(wù)實(shí)。樣板市場成功了，那么企業(yè)招商離成功也就不遠(yuǎn)了。 　　六、賣點(diǎn)陳舊，結(jié)果不佳 　　我們知道，不遠(yuǎn)萬里，千里迢迢前來參加招商會的都是帶著自己新產(chǎn)品，新力作有備而來的廠家、商家。 　　可是，在盲目跟進(jìn)、終端攔截、仿制藥大行其道的背景下，3成以上產(chǎn)品沒有新的賣點(diǎn)，或者老產(chǎn)品新包裝，差別只在于價(jià)格、包裝、商標(biāo)的不同或者成分細(xì)微的改變，并且在這些產(chǎn)品中還存在不同程度的被過度放大的現(xiàn)象?！?　　由于沒有新穎、真切賣點(diǎn)的產(chǎn)品差異化訴求，甚至面對產(chǎn)品在市場中更多、更激烈的競爭，因此，準(zhǔn)經(jīng)銷商們望而卻步，基本上不會考慮代理這樣的產(chǎn)品。 　　所以，因缺乏自身的賣點(diǎn)和差異化訴求理論，沒有實(shí)實(shí)在在的結(jié)果，招商產(chǎn)品難以吸引“伯樂們”的眼球，產(chǎn)品就會被無情的拋諸腦后?！?　　七、淡旺不分，錯(cuò)過良機(jī) 　　招商企業(yè)在招商淡旺季的選擇上要公私分明。 　　業(yè)內(nèi)普遍存在這樣的思想，無數(shù)不少的企業(yè)認(rèn)為：產(chǎn)品好，招商不分淡旺季，所以一味忽略招商的時(shí)令、氣候。 　　企業(yè)花費(fèi)頗豐，不惜忍痛斥重金搞了一場大規(guī)模的招商會，經(jīng)銷商來了不少，可是簽約訂貨率卻很小，讓老總白白放血、流汗。 　　究竟為什么？ 　　藍(lán)哥智洋行銷顧問機(jī)構(gòu)發(fā)現(xiàn)：上述招商結(jié)局之所以不樂觀，還是因?yàn)槠髽I(yè)產(chǎn)品招商的時(shí)機(jī)沒把握好。淡旺季營銷因素影響很明顯的藥品、保健品產(chǎn)品，比如清熱緩效、感冒藥、補(bǔ)血補(bǔ)鈣等等，被企業(yè)放在淡季招商運(yùn)作。顯然，希望立馬贏利的10元產(chǎn)品賣百元的代理商，誰愿意進(jìn)了廠家的貨，卻銷售不出去。 　　可見，某些廠家不把握銷售季節(jié)，不在旺銷季節(jié)前進(jìn)行招商，卻搞淡季招商，錯(cuò)過了銷售的黃金期，失去迅速益的很好季節(jié)，白白的流失了大量經(jīng)銷商。招致招商失敗?！?　　八、專業(yè)不精，缺乏培訓(xùn) 　　招商團(tuán)隊(duì)是確保經(jīng)銷商與企業(yè)緊密聯(lián)系，信息互動，達(dá)成初步合作意向的橋梁和紐帶，顯得尤為重要。 　　經(jīng)銷商審視考察能否與企業(yè)進(jìn)一步確立合作伙伴關(guān)系的窗口，也在招商團(tuán)隊(duì)中。因此，可以說，招商隊(duì)伍素質(zhì)的好壞、管理程度、層次關(guān)系的清晰度直接關(guān)系到招商結(jié)果的高下?！?　　藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)組結(jié)合歷次招商策劃的成功分析得出：服務(wù)的企業(yè)客戶招商大獲全勝，都有一支訓(xùn)練有素，接受專業(yè)培訓(xùn)的招商團(tuán)隊(duì)。 　　回過頭來看看，醫(yī)藥保健品行業(yè)的招商現(xiàn)狀，雖然我們常強(qiáng)調(diào)招商人員的素質(zhì)很關(guān)鍵，但目前仍然有高達(dá)3成以上的企業(yè)的招商團(tuán)隊(duì)，沒有接受比較正規(guī)的招商培訓(xùn)，隊(duì)伍素質(zhì)不高。甚至可笑的是，很多企業(yè)往往是在招商前才臨時(shí)招聘人員，或者干脆抽調(diào)業(yè)務(wù)人員、內(nèi)勤人員充當(dāng)招商人員。 　　更有甚者，企業(yè)的招商過程中，團(tuán)隊(duì)人員產(chǎn)品知識掌握不熟練，公關(guān)知識和技巧甚至于溝通沒有技巧而言。因此，經(jīng)銷商再高的代理興趣，碰到不知所云的招商團(tuán)隊(duì)的解答，也會被搞的焦頭爛額，企業(yè)招商成功系數(shù)能高嗎？　 　　調(diào)查中，分析手頭的數(shù)據(jù)，我們會發(fā)現(xiàn)，很多保健品企業(yè)因?yàn)閷⒄猩踢^程中的大大小小的細(xì)節(jié)忽略了，并且執(zhí)行不到位，而無形中喪失了一部分準(zhǔn)經(jīng)銷商，把他們需要關(guān)起門來，進(jìn)一步和企業(yè)洽談代理經(jīng)銷的想法扼殺在“搖籃”里，給企業(yè)招商帶來不可小視的損失。 　　讓人痛心的是，還有些藥品、保健品企業(yè)仍然還存在“傳錯(cuò)資料”、“電錯(cuò)電話”的現(xiàn)象。執(zhí)行不到位，甚至亂執(zhí)行。 　　如此招商，怎么不讓人覺得遺憾，試想這樣的招商態(tài)度，驢年馬月才能成功？　　　　　　　　　 　　縱觀上述八點(diǎn)，正如品牌營銷于斐先生指出的那樣，招商的成功與否涉及到多方面，關(guān)系到企業(yè)、產(chǎn)品、市場、策劃、投入、執(zhí)行力、市場環(huán)境等，招商工作的是企業(yè)整個(gè)營銷活動的起點(diǎn)，接下來的工作更繁重，更具體，需要廠商、團(tuán)隊(duì)緊密的合作，共同維系品牌這棵樹，使它根繁葉茂，長成參天大樹。 　　任何招商企業(yè)如果不注重上述八大招商點(diǎn)，不在八大招商點(diǎn)上做一番苦功夫，久而久之結(jié)果歸為一句話：企業(yè)招商變成了給自己企業(yè)招來了“傷”。 　　

2015-04-22 14:35

產(chǎn)品同質(zhì)化時(shí)代，市場推廣越來越難。近期，藍(lán)哥智洋行銷顧問機(jī)構(gòu)經(jīng)過對市場100家醫(yī)藥保健產(chǎn)品及代理商的跟蹤考察，發(fā)現(xiàn)87%產(chǎn)品和商家招商過程中存在或多或少的問題，歸納一下大概有十大垢病，為此我們特意做出總結(jié)，以供商家對號入座，及時(shí)調(diào)整。同時(shí)，我們呼吁業(yè)內(nèi)急需改變觀念，爭取為自己營造一個(gè)更加健康的招商平臺和氛圍，種下梧桐樹，引來金鳳凰。優(yōu)先宗罪：動機(jī)不純近來，醫(yī)藥保健品(保健品專題：special/health-product/)代理市場進(jìn)入低迷困惑期，盲目跟風(fēng)的現(xiàn)象依然嚴(yán)重，成功運(yùn)作的產(chǎn)品寥寥可數(shù)，消費(fèi)市場進(jìn)入成熟穩(wěn)定期，營銷模式需要創(chuàng)立，在醫(yī)藥保健品代理非常時(shí)期，企業(yè)如何擺脫動機(jī)不純的思想，回歸理性的招商？代理商如何選擇好代理產(chǎn)品，減少，無疑是為引發(fā)關(guān)注的大事。醫(yī)藥保健品的結(jié)果報(bào)批和實(shí)際宣傳往往是脫節(jié)的，隨著法規(guī)監(jiān)管力度的加大，一些產(chǎn)品在招商中，無形把產(chǎn)品結(jié)果宣傳加大，以此敲開代理商加盟心理的“大門”，達(dá)到斂財(cái)?shù)哪康?。我們納悶：不擺正心態(tài)，公司做招商永遠(yuǎn)不能在健康、持續(xù)的平臺上做大做強(qiáng)。 　　請明星做廣告的年代正在走向沒落，代理商日趨理性，不會因?yàn)楫a(chǎn)品請明星來招商推薦就盲目代理，因?yàn)橐粋€(gè)明星代言多個(gè)產(chǎn)品，使其本色的公信力也在降低?，F(xiàn)在有些藥品、保健品開始起用明星陣容，一個(gè)產(chǎn)品同時(shí)請多個(gè)名人代言，明星效益加速減弱。2006年有檔節(jié)目《xx說事》中xx人說：什么“名人”，不過就是一“人名”！可見，招商越花哨，人們越易看出商家招商動機(jī)不純的跡象。 第二宗罪：模式不明個(gè)別的中小企業(yè)拿著已被淘汰的產(chǎn)品，換個(gè)包裝貼個(gè)牌子，打些招商廣告，發(fā)幾張宣傳單，便開始在全國范圍內(nèi)招商，往往沒有成功的樣板市場，也沒有成功的產(chǎn)品營銷模式或者自己鼓吹的好模式根本不能贏利，只是信奉產(chǎn)品嫁出去，不管死活的想法。等運(yùn)作一段時(shí)間，經(jīng)銷商們才發(fā)現(xiàn)模式不行，產(chǎn)品陳舊，市場不買單。此時(shí)經(jīng)銷商們悔之晚矣！尤其是保健品市場發(fā)展初期，一部分企業(yè)缺乏招商好模式，但自己還向代理商鼓吹“只需付出較低的代價(jià)，就可以收效”的思想。一時(shí)間，產(chǎn)品交易會成為了這些企業(yè)圈錢的天堂，而招商這種營銷手段則變成了他們手中的搖錢樹。市場日趨理性的今天，部分單位仍然抱著僥幸心理，沒有好模式卻硬說自己模式先進(jìn)，企圖招商這種手段達(dá)到聚斂錢財(cái)?shù)哪康摹Ｆ放茽I銷、藍(lán)哥智洋行銷顧問機(jī)構(gòu)CEO于斐先生指出，只有規(guī)范招商流程，以及提高行業(yè)的整體素質(zhì)，才能的區(qū)分行業(yè)內(nèi)的不錯(cuò)企業(yè)和劣勢企業(yè)，好的產(chǎn)品及無特質(zhì)產(chǎn)品，從而把那些混水摸魚的企業(yè)趕出局。只有這樣，才能重樹行業(yè)的形象，再次建立企商之間的信任度，從而堅(jiān)定經(jīng)銷商共同發(fā)展、共同致富的信念，還低成本招商一個(gè)清白。第三宗罪：推廣不利調(diào)查中，還發(fā)現(xiàn)65%的公司，近年來遭遇招商推廣困惑。產(chǎn)品媒介廣告價(jià)格在不斷上升；運(yùn)作媒體的手段和技術(shù)越來越復(fù)雜，無效的招商廣告比比皆是。廣告成本上升，產(chǎn)品又多，時(shí)段、版面、周期又緊，大家都在爭“食”吃，所以產(chǎn)品招商信息更難突出和傳遞，尤其對中小企業(yè)來說，產(chǎn)品招商推廣日益困難。高空電視廣告因成本高、啟動市場周期長，開始被一些產(chǎn)品招商單位放棄。很多商家、廠家青睞報(bào)紙，可以讓代理意愿商詳細(xì)了解廣告，但隨著競爭的加劇，報(bào)紙廣告不打整版或者半版招商信息還難以奏效。加之，受到內(nèi)部智慧力量有限的瓶徑難題的限制，有些招商企業(yè)單位缺乏高人或者“外腦”的指導(dǎo)，企業(yè)的招商產(chǎn)品推廣不利，漏洞層出不窮。第四宗罪：產(chǎn)品不新招商招久了之后，企業(yè)自己都解釋不了為什么還在招商，如果是一個(gè)好產(chǎn)品，應(yīng)該在比較短的時(shí)間里面，一個(gè)月也好，三個(gè)月也好，能夠完成招商。如果一年之后還在招商那是什么原因？企業(yè)、經(jīng)銷商都會反思。一個(gè)新產(chǎn)品啟動順利，就會冒出多個(gè)同類產(chǎn)品競相效仿，紛紛鼓吹自-全球品牌網(wǎng)-己是較新的高科技東西。黃金搭檔火了，“黃金記憶”、“優(yōu)先搭檔”出來了，緊接著，“黃金搭配”也以類似的包裝粉墨登場了。連劣質(zhì)奶粉也膽敢叫“黃金搭檔”！招商產(chǎn)品呼吁真正的高科技好東西的出現(xiàn)?！　?第五宗罪：團(tuán)隊(duì)不力　　企業(yè)為了招商，往往夸大宣傳，過分炒作企業(yè)團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力，經(jīng)銷商信以為真，認(rèn)為背靠大樹好乘涼，沒想到是一個(gè)陷阱。 正如前文提到，有些企業(yè)招商動機(jī)不純，想進(jìn)軍新市場苦于沒有相應(yīng)的資源匹配，因此臨時(shí)組織個(gè)“強(qiáng)有力”的隊(duì)伍，似乎理直氣壯的告訴準(zhǔn)代理商：看，我們的隊(duì)伍多么強(qiáng)大！期望蒙蔽代理商的眼睛。代理商也需要扎根，不能這個(gè)產(chǎn)品代理華東，那個(gè)產(chǎn)品代理華南，一定要實(shí)地考察產(chǎn)品的企業(yè)團(tuán)隊(duì)是否切實(shí)可靠，否則后患無窮！隊(duì)伍資源是需要積累的，除了產(chǎn)品、價(jià)格、廣告、促銷等手法外，對環(huán)境、人數(shù)、素養(yǎng)要求也是相當(dāng)重要的。如果頻繁換團(tuán)隊(duì)，這樣的產(chǎn)品豈能做起來？ 第六宗罪：管理不嚴(yán)調(diào)查中，分析手頭的數(shù)據(jù)，我們會發(fā)現(xiàn)，很多保健品企業(yè)因?yàn)閷⒄猩踢^程中的大大小小的管理細(xì)節(jié)忽略了，并且執(zhí)行不到位，而無形中喪失了一部分準(zhǔn)經(jīng)銷商，把他們需要關(guān)起門來，進(jìn)一步和企業(yè)洽談代理經(jīng)銷的想法扼殺在“搖籃”里，給企業(yè)招商帶來不可小視的損失。讓人痛心的是，還有些藥品、保健品企業(yè)仍然還存在“管理不利”、“管理體系”出現(xiàn)斷層等現(xiàn)象。管理不到位，導(dǎo)致執(zhí)行層面的工作不好開展，甚至亂管理、亂執(zhí)行。在當(dāng)前白熱化的市場競爭局面下，企業(yè)如何策劃規(guī)劃自己的產(chǎn)品經(jīng)營路線、向經(jīng)銷商展示產(chǎn)品與眾不同的差異化營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，已經(jīng)成為經(jīng)銷商選擇合作伙伴的重要指標(biāo)，也是眾多藥品、保健品企業(yè)在招商中脫穎而出的訣竅。如果藥品、保健品企業(yè)都不能在產(chǎn)品的策劃上下功夫，形成有賣點(diǎn)、有核心差異化的產(chǎn)品文宣體系，想從準(zhǔn)經(jīng)銷商那里獲取人民幣，很難。現(xiàn)代營銷的基本點(diǎn)，在于以消費(fèi)者的需求為中心，一切的營銷活動都應(yīng)該圍繞著消費(fèi)者的需求來進(jìn)行，關(guān)注消費(fèi)者需求，就是關(guān)注市場。消費(fèi)者需求把握得準(zhǔn)確以否，決定著營銷策劃的成敗。因此，在任何一次的營銷策劃開展之前，都應(yīng)該深入市場，了解消費(fèi)者的真實(shí)感受，這樣才能使?fàn)I銷真正策劃到位，也才能取得招商市場好效果。第八宗罪：媒體不準(zhǔn)怎么選擇合適媒體做成招商？在國外其實(shí)并不存在招商這兩個(gè)字，那么是不是意味著我們企業(yè)就不需要建立銷售通路了？它的新產(chǎn)品就不需要再找合適的媒體來展示宣傳自己呢？當(dāng)然不是。很多中小型企業(yè)在發(fā)展，他們每年也有很多新產(chǎn)品推向市場。招商的媒體選擇就顯得至關(guān)重要了。媒體選擇要快、狠、準(zhǔn)，才能打動代理商的心，然而，調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)58%的企業(yè)在產(chǎn)品招商媒體選擇上存在很大欠缺，這需要企業(yè)給予極大的重視，否則，后患無窮。如果在經(jīng)濟(jì)類報(bào)紙內(nèi)再給自己劃一個(gè)更窄的讀者面，那廣告效果肯定不好，特別是招商廣告肯定不好。讀者群面上我們考慮，像柳傳志、張瑞敏這樣的人不用看報(bào)紙找招商，招商會去找他。真正的招商是大企業(yè)的中層管理者以及小企業(yè)的一把手，就是成長型的企業(yè)，一些相對活潑的，正在找機(jī)會的這類企業(yè)。所以，選擇媒體投放招商廣告同樣要看菜吃飯。第九宗罪：服務(wù)不良市場經(jīng)濟(jì)時(shí)代，一切向服務(wù)要效益，市場消費(fèi)的認(rèn)可和滿意才是硬道理，招商服務(wù)同樣如此。醫(yī)藥保健品的招商服務(wù)上存在很大問題，混亂的服務(wù)讓代理商很頭疼，開始雙方能緊密的合作，隨著代理商產(chǎn)品的上市，對企業(yè)方來講，因?yàn)榉?wù)跟不上去，導(dǎo)致代理商后續(xù)工作很難進(jìn)行，因此市場受挫。營銷時(shí)代，招商也是這樣：服務(wù)跟不上，一切都可能受到失敗的威脅。第十宗罪：收銀不高 如果大家陷入規(guī)模的僵局不能自拔的話，不考慮招商的收銀同樣不行，導(dǎo)致后續(xù)招商肯定不理想。產(chǎn)品系列推出來以后，應(yīng)該大膽創(chuàng)立，嘗試新的東西，新的招商運(yùn)作方式，當(dāng)然要考慮吸收別人的成功經(jīng)驗(yàn)，更要總結(jié)自己招商失敗的教訓(xùn)。把規(guī)模、收銀和銷量同等對待，方可不會陷入微利困境。我們需要在招商之前就要把市場分析透，有的地方先動有的地方后動。也有朋友提出商量，人家送錢來了，總不可能不要吧。如果有地區(qū)的經(jīng)銷商跟你交錢，可以加進(jìn)來，但是不要影響我們原來確定的戰(zhàn)略，沒有收銀的交易不做，做就得有利可圖，實(shí)現(xiàn)雙贏?？v觀上述十宗罪，正如品牌營銷、藍(lán)哥智洋行銷顧問機(jī)構(gòu)CEO于斐先生所講的那樣，招商的成功與否涉及到多方面，關(guān)系到企業(yè)、產(chǎn)品、市場、策劃、投入、執(zhí)行力、市場環(huán)境等，招商工作的是企業(yè)整個(gè)營銷活動的起點(diǎn)，接下來的工作更繁重，更具體，需要廠商、團(tuán)隊(duì)緊密的合作，共同維系品牌這棵樹，使它根繁葉茂，長成參天大樹。