10幾年來，深度分銷在快消品行業(yè)經(jīng)歷了追捧到失寵的過程，眾多企業(yè)家在初嘗短暫的利益之后，被高昂的運營成本和人力投入所困擾，而進退兩難。多年來，我們?yōu)槌^20家啤酒企業(yè)導(dǎo)人過深度分銷模式，其結(jié)果也是成少敗多，歸結(jié)起來的原因很多，其中有兩點為普遍，一是盲目相信希望一蹴而就；另一方面是將深度分銷模式當(dāng)成了業(yè)務(wù)人員的績效管理手段而非戰(zhàn)略層面的事情?？偨Y(jié)多年的成敗得失，我們發(fā)現(xiàn)深度分銷是適合啤酒企業(yè)的一種佳的渠道戰(zhàn)略管理模式，但并非每一個類型的市場、每一個企業(yè)階段都適合導(dǎo)人的，因此，我們開發(fā)了“渠道加速器”這個工具，幫助企業(yè)完成渠道的逐級進階，平穩(wěn)地向深度分銷模式過渡。
渠道加速器的關(guān)鍵要素：
我們在開始建立渠道加速器時認識到，成功的三大關(guān)鍵要素：準則、人員和流程。它們能給企業(yè)在渠道構(gòu)建上形成了統(tǒng)一的語言和框架、大化成效的人力資本投入以及衡量渠道成功的標(biāo)準。準則——創(chuàng)建一套通用的渠道模式術(shù)語和標(biāo)準；人員——為不同的渠道模式投入不同的人力資本；流程——包括渠道運作和績效評估所必須的具體衡量指標(biāo)。
· 準則
在渠道模式的建設(shè)過程中，我們深刻的體會到“好”不等于“適合”。渠道模式的選擇必須與市場現(xiàn)狀、企業(yè)區(qū)域市場目標(biāo)相匹配，不同的區(qū)域市場特性決定了你應(yīng)該選擇的渠道分類模式。更重要的是，渠道加速器能夠讓你在市場的每個階段恰到好處地將你的資源和投入發(fā)揮至你預(yù)想的。渠道加速器提供了一個持續(xù)遞進的過程，包括經(jīng)銷商自銷、車銷、深度協(xié)銷和深度分銷的四個模式進階過程，以此統(tǒng)一了企業(yè)在選擇渠道模式時的通用語言。同時，模式的選擇和階段的確定需要一個系統(tǒng)的評估標(biāo)準，為此，我們在決定采取哪種模式之前，必須進行渠道盤點和評估。渠道盤點包括了兩個大類、八個方面：競爭角色（宏觀環(huán)境、市場地位、品牌地位、推廣活動），商業(yè)要素（產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、團隊效能、渠道效率、經(jīng)銷商實力）。事實上，渠道模式選擇，不是一個單一的渠道問題，它必須將其納入到企業(yè)經(jīng)營的整個過程來評定，使之與企業(yè)目標(biāo)和資源能力的系統(tǒng)匹配。
· 人員
站在啤酒行業(yè)的角度來看，企業(yè)的人力資源投入大的部分是銷售人員，而銷售人員的配置與渠道模式的選擇有著直接的關(guān)系。很多時候，企業(yè)在為審核區(qū)域市場人員配置計劃的時候，或者以理想的渠道模式為依據(jù)、或者采取單純的“向內(nèi)看”的方式按企業(yè)自身計劃來設(shè)計人員的編制，這些思路下所帶來的結(jié)果往往是資源浪費或者是影響渠道目標(biāo)的實現(xiàn)。不同渠道模式下人員數(shù)量、質(zhì)量的配置有著不同的標(biāo)準，也要求具備不同的能力。
