開間服裝小店,小本投入,也能賺大錢
一次她看中了一款新的女式羊毛大衣,款式很好,但她以前沒有賣過此類款式,心里沒底,就先進(jìn)了5件,結(jié)果一天就賣完了.第二次她又大膽進(jìn)了40件,3天銷售一空.后來她每次補(bǔ)貨都進(jìn)30件,而且銷售勢頭一直很好.
服裝小店的經(jīng)營狀況如何,跟商品的定位和進(jìn)貨的眼光很有關(guān)系.要做好一家服裝店,除了要有合格的銷售方法外,關(guān)鍵的一點是要懂進(jìn)貨.這個懂字包含的內(nèi)容非常多,不僅要知道進(jìn)貨的地點、各批發(fā)市場的價格水平和面對的客戶群,還要了解小店針對的客戶群的喜好、身材特點,更重要的是要會淘貨,要練就一雙選貨的火眼金睛.這種歷練需要時間和經(jīng)驗的不斷積累,要達(dá)到爐火純青的境界,至少要3年左右的時間.
服裝進(jìn)貨要適銷、適量,簡稱雙適,是經(jīng)商者必須把握的關(guān)鍵一條.經(jīng)營服裝,既要適銷,又要適量,但兩者很難掌握準(zhǔn).很多初次開店的創(chuàng)業(yè)者因為眼光不準(zhǔn),都在優(yōu)先次進(jìn)貨時吃過大虧,有人甚至笑稱:開服裝店的優(yōu)先批貨都會積壓,所以很好優(yōu)先批少進(jìn)一些貨.
在進(jìn)貨上,艾童優(yōu)先次也栽了跟頭.她在優(yōu)先次進(jìn)貨前,對周圍的同行出售的貨品進(jìn)行了仔細(xì)分析,發(fā)現(xiàn)他們的貨大多是從當(dāng)?shù)氐耐赓Q(mào)小廠和批發(fā)市場進(jìn)的,為了顯示自己的商品跟他們不一樣,艾童決定找一些更有特色的貨源.她在網(wǎng)上看到很多人對杭州的外貿(mào)服裝批發(fā)很推崇,于是在店鋪裝修期間舍近求遠(yuǎn),到杭州的九星、中星等批發(fā)市場進(jìn)了貨.舟車勞頓、途中辛苦自不必說,她到了杭州后發(fā)現(xiàn),很多批發(fā)商聽說她是從深圳來的,都用很奇怪的眼光看她.等她帶著1.5萬元的貨回到深圳,經(jīng)營了一個多月之后,才慢慢發(fā)現(xiàn)原來這些商品在深圳的批發(fā)市場都有,而且低價比她的進(jìn)價低了一半.艾童這才明白,自己是守著金山要飯吃,明明周圍有的是批發(fā)市場,卻被她自作聰明地忽略了.
更讓她煩悶的事情還不是這個.商品就算進(jìn)得貴了,但只要能夠賣掉,也就是少賺一些,沒有太大的問題,但糟糕的是,由于她進(jìn)優(yōu)先批貨前,沒有仔細(xì)了解附近消費者的體形特點,無論她進(jìn)的襯衫還是褲子,尺碼都偏小了.店里的客人一批接一批,絡(luò)繹不絕,很多都是被漂亮的裝修吸引過來的,但是他們大多數(shù)是30歲以上的顧客,身形比較豐滿,艾童進(jìn)的尺碼對他們而言都偏小了.每天只能做到兩三百元的營業(yè)額,因為店租較低,艾童倒是沒有賠錢,但她雇的店員說,按照開業(yè)后的客流量,如果店里的衣服尺碼合適,一天可以達(dá)到100優(yōu)惠的流水.艾童知道自己還是掉進(jìn)了進(jìn)貨的迷宮了.漸漸地就看出優(yōu)先批貨拿得不對了,不單是尺碼不合適,款式也不太對路.小店的客人以30歲以上的女性居多,她們大多喜歡休閑風(fēng)格,而艾童優(yōu)先批進(jìn)貨以襯衫為主,比較正統(tǒng),適合上班一族穿,并不適合她的客戶群.
服裝店的經(jīng)營者在進(jìn)貨時會面臨各種困惑,諸如是該選自己喜好的款式,堅持自己的品味,還是應(yīng)該選擇更潮流化的商品?是聽從批發(fā)商某個款式爭取進(jìn)一步拓展市場的建議,還是只挑選自己中意的花色?是在附近的批發(fā)市場進(jìn)貨,還是到外地似乎更有名的市場上批發(fā)?這些問題,從開業(yè)之初便時刻考驗著店鋪的創(chuàng)業(yè)者們,他們仿佛鉆進(jìn)了一個很大的迷宮,每個出口似乎都有希望,而每個出口又好像前途渺茫.
在進(jìn)貨的歷練中,順德的許保英堪稱個中高手.她的小店開在大良高坎路一條小的商業(yè)街上,5年來,這家位置并不算好的服裝店,每個月都能為她帶來近萬元的實現(xiàn)目標(biāo),如今她已經(jīng)是3家服裝店的所有者,服裝銷售事業(yè)可謂是蒸蒸日上.
現(xiàn)在,許保英把服裝店的經(jīng)營大權(quán)都移交給了妹妹,妹妹接手管理已經(jīng)有兩年多時間了,而且顧客都很喜歡讓妹妹幫忙挑衣服,但許保英還是不能完全將服裝店交出去,原因就是在進(jìn)貨上,妹妹的眼光還需要磨練.
古人講十年磨一劍,寶劍出鞘必然撼動天地,而許保英則可以說是5年練一眼,慧眼一亮便能看準(zhǔn)熱賣新款.許保英經(jīng)營的是散貨店,店里的衣服、鞋子、皮包都是她從批發(fā)市場上一手淘回來的,她說衣服淘對了,生意就好,否則跟顧客關(guān)系再熟,也不可能把衣服賣出去.說到進(jìn)貨的難度,許保英則練出了選貨快、準(zhǔn)、狠的本事,只有這樣,才能挑到合適的貨品,并將進(jìn)貨成本降到較低.
由于生意興旺,許保英每周要進(jìn)3次貨,每次都是天剛亮6點左右就要從順德坐車到東莞虎門,8點鐘左右到達(dá)虎門后,一下車就要沖到批發(fā)商店里,經(jīng)常要在短短的4個小時里從數(shù)家店鋪里淘夠一兩萬元的貨品,然后再搭乘12點的長途直達(dá)車返回順德.
許保英說,她所以能準(zhǔn)確進(jìn)貨,主要做到了三點:
一是掌握當(dāng)?shù)厥袌鲂星?出現(xiàn)了哪些新品種?銷售趨勢如何?社會存量多少?價格漲勢如何?購買力狀況如何?大體上心中有數(shù).
二是編制要貨計劃,當(dāng)然在進(jìn)貨過程中也可應(yīng)變修改.
三是在進(jìn)貨時,首先到市場上轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn),比較一下各個市場和批發(fā)商的價格,因為服裝批發(fā)竄貨的情況非常多,常常一個市場里2優(yōu)惠的商品,在另外一個市場15元就可以拿到,因此必須進(jìn)行比較,然后再著手落實進(jìn)貨.
很多人對服裝經(jīng)營有一個認(rèn)識,就是只拿新款,舊款即使?fàn)幦∵M(jìn)一步拓展市場也不會再補(bǔ)貨,以使店鋪新品不斷流動.但許保英卻并不這樣做.她從來不會因為某個款式是熱銷的舊款而不再進(jìn)貨,反而會抓住市場需求迅速補(bǔ)充貨源,并且持續(xù)銷售到勢頭減弱或者此款銷完為止.因為熱銷款式一旦贏得市場認(rèn)可,銷售額便會屢創(chuàng)立高,這比試銷其他款式容易得多,而且能夠帶來更大的收銀.
一次她看中了一款新的女式羊毛大衣,款式很好,但她以前沒有賣過此類款式,心里沒底,就先進(jìn)了5件,結(jié)果一天就賣完了.第二次她又大膽進(jìn)了40件,3天銷售一空.后來她每次補(bǔ)貨都進(jìn)30件,而且銷售勢頭一直很好.
現(xiàn)在,在街頭林立的服裝小店中,掛著外貿(mào)服裝的店鋪越來越多,經(jīng)營外貿(mào)服裝一度成了服裝店加盟的優(yōu)選.所謂外貿(mào)服裝,是指國內(nèi)服裝生產(chǎn)廠家根據(jù)國外來料或國外來樣、國內(nèi)選料加工的同時,在完成訂單后剩余的那部分尾貨,包括從面料、規(guī)格、花色上看不太出小毛病的殘次品、多余或節(jié)省下來布料私自加工的及國外退貨的但無殘次的出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷服裝.這類服裝價格優(yōu)惠,而且非常受歡迎,因此也讓很多經(jīng)營者把目光鎖定在外貿(mào)服裝上.
滿大街的外貿(mào)服裝店里新品不斷,而廠家并不會真有這么多的外貿(mào)尾貨,那么這些尾貨是怎么來的呢?據(jù)一位外貿(mào)工廠的經(jīng)理介紹,尾貨有且僅有兩種可能,一是瑕疵品,一是工廠用自己采購的面料做的專門內(nèi)銷的商品,后者生產(chǎn)的量非常大.外商跟外貿(mào)廠家有嚴(yán)格的合同約定,外商會嚴(yán)格控制面料數(shù)量,雖然每批產(chǎn)品都允許有損耗,但是多余的面料一般都會控制在兩套以下,有時候甚至一點不剩.因此現(xiàn)在市場上很多的所謂外貿(mào)尾貨只是廠家生產(chǎn)的仿制品,多就是做工精致一些而已.一般是商家拿著國外品牌服裝的圖片或樣品,請國內(nèi)的服裝廠家成批仿制的;或者是國內(nèi)的服裝企業(yè)在做完外加工之后,再買點低檔的面料,按原來的樣板再做一批,低價批給銷售商,銷售商貼上各種假商標(biāo)就流向市場.
這樣的商品對消費者還是有吸引力的,很多服裝店和批發(fā)商在銷售時都會貫之以正單、跟單、原單等不同的說法,初入行的創(chuàng)業(yè)者如果真相信了批發(fā)商的這些說法,就未免過于天真了.現(xiàn)在很多服裝批發(fā)商都會銷售市場上熱門品牌的當(dāng)季新款,低價也比同類內(nèi)銷產(chǎn)品高得多,收銀空間也很大,一件15元從外貿(mào)廠里批來的毛衣,自己訂上一個品牌的標(biāo)簽就能賣25元甚至更高.因此服裝經(jīng)營者在進(jìn)貨時一定要擦亮眼睛,注意觀察服裝的細(xì)節(jié),防止進(jìn)到質(zhì)次價高的偽外貿(mào)服裝.
由于練就了如此高深的選貨本領(lǐng),許保英不用像其他人一樣在虎門住宿,不僅降低了進(jìn)貨成本,而且店鋪的新貨流轉(zhuǎn)率也更高,更能吸引客戶持續(xù)選購.這樣,她店鋪里服裝的款式翻新之快已經(jīng)讓其他店鋪難以望其項背,甚至連跟風(fēng)模仿都來不及.這種選貨的技巧跟許保英較高的服裝審美水平有關(guān),更重要的是善于搜集服裝流行信息.她搜集的方法主要是聽、看、訪、查.
聽,就是一方面聽取顧客對花色、款式的要求;另一方面是留意傾聽人們對花色、款式方面的議論;看,一是看內(nèi)外地市場情況,二是看電視上的時裝表演和服裝展銷,三是看報刊上的信息等;訪,就是直接尋問穿戴者其服裝的銷售貨源;查,就是對不便直接詢問的,就寄信或打電話,跟蹤查詢.一旦掌握信息就搶時間進(jìn)貨,捷足先登.
看針腳.真正的外貿(mào)服裝對于針腳要求很高,每英寸有多少針腳都是有嚴(yán)格要求,所以直觀上看,真正的外貿(mào)服裝的針腳均勻細(xì)密,而假貨就往往顧及不了這么多.
看輔料.有時候,真假外貿(mào)服裝在面料上難于區(qū)分,就要從小處著眼看輔料,真正的外貿(mào)服裝的輔料大多都是客供,做工精致,帶有品牌的特征,比如拉鏈、紐扣、衣服上的小標(biāo)識等等,有的還帶有品牌的標(biāo)志(logo),如果做工粗糙,或者大批量衣服使用同種紐扣等輔料,就可能是假貨.
看是否水洗.真正的外貿(mào)服裝很多都經(jīng)過預(yù)先的水洗工序,這樣不容易縮水,手感好,一些對人體有害的物質(zhì)也得以解決,而假貨很多都沒有經(jīng)過這一工序,這一點在面料的手感和觀感上都有明顯差別.
服裝進(jìn)貨要適銷、適量,簡稱雙適,是經(jīng)商者必須把握的關(guān)鍵一條.經(jīng)營服裝,既要適銷,又要適量,但兩者很難掌握準(zhǔn).很多初次開店的創(chuàng)業(yè)者因為眼光不準(zhǔn),都在優(yōu)先次進(jìn)貨時吃過大虧,有人甚至笑稱:開服裝店的優(yōu)先批貨都會積壓,所以很好優(yōu)先批少進(jìn)一些貨.
在進(jìn)貨上,艾童優(yōu)先次也栽了跟頭.她在優(yōu)先次進(jìn)貨前,對周圍的同行出售的貨品進(jìn)行了仔細(xì)分析,發(fā)現(xiàn)他們的貨大多是從當(dāng)?shù)氐耐赓Q(mào)小廠和批發(fā)市場進(jìn)的,為了顯示自己的商品跟他們不一樣,艾童決定找一些更有特色的貨源.她在網(wǎng)上看到很多人對杭州的外貿(mào)服裝批發(fā)很推崇,于是在店鋪裝修期間舍近求遠(yuǎn),到杭州的九星、中星等批發(fā)市場進(jìn)了貨.舟車勞頓、途中辛苦自不必說,她到了杭州后發(fā)現(xiàn),很多批發(fā)商聽說她是從深圳來的,都用很奇怪的眼光看她.等她帶著1.5萬元的貨回到深圳,經(jīng)營了一個多月之后,才慢慢發(fā)現(xiàn)原來這些商品在深圳的批發(fā)市場都有,而且低價比她的進(jìn)價低了一半.艾童這才明白,自己是守著金山要飯吃,明明周圍有的是批發(fā)市場,卻被她自作聰明地忽略了.
更讓她煩悶的事情還不是這個.商品就算進(jìn)得貴了,但只要能夠賣掉,也就是少賺一些,沒有太大的問題,但糟糕的是,由于她進(jìn)優(yōu)先批貨前,沒有仔細(xì)了解附近消費者的體形特點,無論她進(jìn)的襯衫還是褲子,尺碼都偏小了.店里的客人一批接一批,絡(luò)繹不絕,很多都是被漂亮的裝修吸引過來的,但是他們大多數(shù)是30歲以上的顧客,身形比較豐滿,艾童進(jìn)的尺碼對他們而言都偏小了.每天只能做到兩三百元的營業(yè)額,因為店租較低,艾童倒是沒有賠錢,但她雇的店員說,按照開業(yè)后的客流量,如果店里的衣服尺碼合適,一天可以達(dá)到100優(yōu)惠的流水.艾童知道自己還是掉進(jìn)了進(jìn)貨的迷宮了.漸漸地就看出優(yōu)先批貨拿得不對了,不單是尺碼不合適,款式也不太對路.小店的客人以30歲以上的女性居多,她們大多喜歡休閑風(fēng)格,而艾童優(yōu)先批進(jìn)貨以襯衫為主,比較正統(tǒng),適合上班一族穿,并不適合她的客戶群.
服裝店的經(jīng)營者在進(jìn)貨時會面臨各種困惑,諸如是該選自己喜好的款式,堅持自己的品味,還是應(yīng)該選擇更潮流化的商品?是聽從批發(fā)商某個款式爭取進(jìn)一步拓展市場的建議,還是只挑選自己中意的花色?是在附近的批發(fā)市場進(jìn)貨,還是到外地似乎更有名的市場上批發(fā)?這些問題,從開業(yè)之初便時刻考驗著店鋪的創(chuàng)業(yè)者們,他們仿佛鉆進(jìn)了一個很大的迷宮,每個出口似乎都有希望,而每個出口又好像前途渺茫.
在進(jìn)貨的歷練中,順德的許保英堪稱個中高手.她的小店開在大良高坎路一條小的商業(yè)街上,5年來,這家位置并不算好的服裝店,每個月都能為她帶來近萬元的實現(xiàn)目標(biāo),如今她已經(jīng)是3家服裝店的所有者,服裝銷售事業(yè)可謂是蒸蒸日上.
現(xiàn)在,許保英把服裝店的經(jīng)營大權(quán)都移交給了妹妹,妹妹接手管理已經(jīng)有兩年多時間了,而且顧客都很喜歡讓妹妹幫忙挑衣服,但許保英還是不能完全將服裝店交出去,原因就是在進(jìn)貨上,妹妹的眼光還需要磨練.
古人講十年磨一劍,寶劍出鞘必然撼動天地,而許保英則可以說是5年練一眼,慧眼一亮便能看準(zhǔn)熱賣新款.許保英經(jīng)營的是散貨店,店里的衣服、鞋子、皮包都是她從批發(fā)市場上一手淘回來的,她說衣服淘對了,生意就好,否則跟顧客關(guān)系再熟,也不可能把衣服賣出去.說到進(jìn)貨的難度,許保英則練出了選貨快、準(zhǔn)、狠的本事,只有這樣,才能挑到合適的貨品,并將進(jìn)貨成本降到較低.
由于生意興旺,許保英每周要進(jìn)3次貨,每次都是天剛亮6點左右就要從順德坐車到東莞虎門,8點鐘左右到達(dá)虎門后,一下車就要沖到批發(fā)商店里,經(jīng)常要在短短的4個小時里從數(shù)家店鋪里淘夠一兩萬元的貨品,然后再搭乘12點的長途直達(dá)車返回順德.
許保英說,她所以能準(zhǔn)確進(jìn)貨,主要做到了三點:
一是掌握當(dāng)?shù)厥袌鲂星?出現(xiàn)了哪些新品種?銷售趨勢如何?社會存量多少?價格漲勢如何?購買力狀況如何?大體上心中有數(shù).
二是編制要貨計劃,當(dāng)然在進(jìn)貨過程中也可應(yīng)變修改.
三是在進(jìn)貨時,首先到市場上轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn),比較一下各個市場和批發(fā)商的價格,因為服裝批發(fā)竄貨的情況非常多,常常一個市場里2優(yōu)惠的商品,在另外一個市場15元就可以拿到,因此必須進(jìn)行比較,然后再著手落實進(jìn)貨.
很多人對服裝經(jīng)營有一個認(rèn)識,就是只拿新款,舊款即使?fàn)幦∵M(jìn)一步拓展市場也不會再補(bǔ)貨,以使店鋪新品不斷流動.但許保英卻并不這樣做.她從來不會因為某個款式是熱銷的舊款而不再進(jìn)貨,反而會抓住市場需求迅速補(bǔ)充貨源,并且持續(xù)銷售到勢頭減弱或者此款銷完為止.因為熱銷款式一旦贏得市場認(rèn)可,銷售額便會屢創(chuàng)立高,這比試銷其他款式容易得多,而且能夠帶來更大的收銀.
一次她看中了一款新的女式羊毛大衣,款式很好,但她以前沒有賣過此類款式,心里沒底,就先進(jìn)了5件,結(jié)果一天就賣完了.第二次她又大膽進(jìn)了40件,3天銷售一空.后來她每次補(bǔ)貨都進(jìn)30件,而且銷售勢頭一直很好.
現(xiàn)在,在街頭林立的服裝小店中,掛著外貿(mào)服裝的店鋪越來越多,經(jīng)營外貿(mào)服裝一度成了服裝店加盟的優(yōu)選.所謂外貿(mào)服裝,是指國內(nèi)服裝生產(chǎn)廠家根據(jù)國外來料或國外來樣、國內(nèi)選料加工的同時,在完成訂單后剩余的那部分尾貨,包括從面料、規(guī)格、花色上看不太出小毛病的殘次品、多余或節(jié)省下來布料私自加工的及國外退貨的但無殘次的出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷服裝.這類服裝價格優(yōu)惠,而且非常受歡迎,因此也讓很多經(jīng)營者把目光鎖定在外貿(mào)服裝上.
滿大街的外貿(mào)服裝店里新品不斷,而廠家并不會真有這么多的外貿(mào)尾貨,那么這些尾貨是怎么來的呢?據(jù)一位外貿(mào)工廠的經(jīng)理介紹,尾貨有且僅有兩種可能,一是瑕疵品,一是工廠用自己采購的面料做的專門內(nèi)銷的商品,后者生產(chǎn)的量非常大.外商跟外貿(mào)廠家有嚴(yán)格的合同約定,外商會嚴(yán)格控制面料數(shù)量,雖然每批產(chǎn)品都允許有損耗,但是多余的面料一般都會控制在兩套以下,有時候甚至一點不剩.因此現(xiàn)在市場上很多的所謂外貿(mào)尾貨只是廠家生產(chǎn)的仿制品,多就是做工精致一些而已.一般是商家拿著國外品牌服裝的圖片或樣品,請國內(nèi)的服裝廠家成批仿制的;或者是國內(nèi)的服裝企業(yè)在做完外加工之后,再買點低檔的面料,按原來的樣板再做一批,低價批給銷售商,銷售商貼上各種假商標(biāo)就流向市場.
這樣的商品對消費者還是有吸引力的,很多服裝店和批發(fā)商在銷售時都會貫之以正單、跟單、原單等不同的說法,初入行的創(chuàng)業(yè)者如果真相信了批發(fā)商的這些說法,就未免過于天真了.現(xiàn)在很多服裝批發(fā)商都會銷售市場上熱門品牌的當(dāng)季新款,低價也比同類內(nèi)銷產(chǎn)品高得多,收銀空間也很大,一件15元從外貿(mào)廠里批來的毛衣,自己訂上一個品牌的標(biāo)簽就能賣25元甚至更高.因此服裝經(jīng)營者在進(jìn)貨時一定要擦亮眼睛,注意觀察服裝的細(xì)節(jié),防止進(jìn)到質(zhì)次價高的偽外貿(mào)服裝.
由于練就了如此高深的選貨本領(lǐng),許保英不用像其他人一樣在虎門住宿,不僅降低了進(jìn)貨成本,而且店鋪的新貨流轉(zhuǎn)率也更高,更能吸引客戶持續(xù)選購.這樣,她店鋪里服裝的款式翻新之快已經(jīng)讓其他店鋪難以望其項背,甚至連跟風(fēng)模仿都來不及.這種選貨的技巧跟許保英較高的服裝審美水平有關(guān),更重要的是善于搜集服裝流行信息.她搜集的方法主要是聽、看、訪、查.
聽,就是一方面聽取顧客對花色、款式的要求;另一方面是留意傾聽人們對花色、款式方面的議論;看,一是看內(nèi)外地市場情況,二是看電視上的時裝表演和服裝展銷,三是看報刊上的信息等;訪,就是直接尋問穿戴者其服裝的銷售貨源;查,就是對不便直接詢問的,就寄信或打電話,跟蹤查詢.一旦掌握信息就搶時間進(jìn)貨,捷足先登.
看針腳.真正的外貿(mào)服裝對于針腳要求很高,每英寸有多少針腳都是有嚴(yán)格要求,所以直觀上看,真正的外貿(mào)服裝的針腳均勻細(xì)密,而假貨就往往顧及不了這么多.
看輔料.有時候,真假外貿(mào)服裝在面料上難于區(qū)分,就要從小處著眼看輔料,真正的外貿(mào)服裝的輔料大多都是客供,做工精致,帶有品牌的特征,比如拉鏈、紐扣、衣服上的小標(biāo)識等等,有的還帶有品牌的標(biāo)志(logo),如果做工粗糙,或者大批量衣服使用同種紐扣等輔料,就可能是假貨.
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