選擇服裝品牌很重要，輕松做到易開發(fā)，收效快
選擇一個好的服裝品牌,就成功了一半.然而,目前市場上琳瑯滿目的服裝品牌卻讓經(jīng)銷商目不暇接,要從中挑選出一個有潛力又適合自己的并非易事.因此,代理商在選擇服裝品牌時,應(yīng)進(jìn)行多方面的綜合分析.
渠道為王的今天,加盟商始終在服裝業(yè)中占據(jù)著舉足輕重的作用.然而,沒有人能說清現(xiàn)在的品牌有多少,同樣也沒有人能說清街上的服裝店開了多少,又關(guān)了多少;有人代理品牌服裝掘金致富,有人為此血本無歸.那么,對于服裝經(jīng)銷商而言,成功代理品牌服裝的關(guān)鍵何在呢?
日前,服裝協(xié)會·服裝經(jīng)銷零售商聯(lián)席會議主辦的ADR高等研修班特邀上海唯好(國際)品牌管理機(jī)構(gòu)總經(jīng)理馬春林先生,就服裝經(jīng)銷商如何做好品牌代理一題進(jìn)行了深入講解.講座受到了眾多經(jīng)銷商的一致歡迎,為此,本報特將此講座整理成文,以饗讀者.
選擇一個好的服裝品牌,就成功了一半.然而,目前市場上琳瑯滿目的服裝品牌卻讓經(jīng)銷商目不暇接,要從中挑選出一個有潛力又適合自己的并非易事.因此,代理商在選擇服裝品牌時,應(yīng)進(jìn)行多方面的綜合分析.
首先是市場趨勢分析.服裝本身有很多的板塊,在不同的時期有著不同的發(fā)展趨勢.比如當(dāng)前國內(nèi)市場,由于北京奧運會的來臨,時尚運動類服裝就是一大趨勢;再比如,童裝也是當(dāng)前一個比較有潛力的板塊.經(jīng)銷商在選擇品牌時對這些大的流行趨勢必須有所了解,雖然并非一定按照流行趨勢去選擇品牌,但對大趨勢的了解,能在選擇品牌時有一個整體性把握.
其次是自身市場定位的分析.南北區(qū)域差異很大,而各地的消費水平、消費習(xí)慣也大相徑庭,這也就造成了各地市場的差異性.不同的品牌有不同的市場,高端的品牌也不是適合所有的市場,比如在在一些經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)的二三線市場就不宜引進(jìn)高端品牌,特別是高端國際品牌,而更適合引進(jìn)一些走量的大眾品牌.經(jīng)銷商在選擇品牌時應(yīng)充分考慮本地市場的特點,提前做好調(diào)查分析,了解當(dāng)?shù)叵M群體的實現(xiàn)目標(biāo)水平、消費習(xí)慣以及市場品牌分布率等,從而決定選擇品牌的大取向.
然后是自身分析.自身分析包括可投入資金分析,可投入資金決定了品牌選擇時的定位,以及可涉及的市場范圍(如省代、市代等);品牌運作能力分析,如果沒有操作過品牌,那么經(jīng)銷商在選擇品牌時應(yīng)謹(jǐn)慎,很好選擇品牌經(jīng)營能力較強(qiáng)的企業(yè),這樣它可以在品牌運作上提供更大支持;團(tuán)隊分析,對于做大區(qū)域代理的經(jīng)銷商(如省一級代理),一定要有自己的團(tuán)隊,一個人是不可能將品牌運作起來的,"這也決定了你的網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建,網(wǎng)絡(luò)不是指有多人在人在你這進(jìn)貨,而是指有多少分銷商與你有著長期穩(wěn)定的合作."經(jīng)銷商在選擇品牌的時候,要考慮到自身是否有這樣的網(wǎng)絡(luò),同時成熟的品牌在選擇代理商時也很看重這一點.
上述分析之后,經(jīng)銷商在選擇品牌時可以確定一個大的取向,接下來就是去接觸品牌.目前接觸品牌的渠道有很多,比如參加各類服裝展會,參考專業(yè)媒體,如報紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)、電視等,同時經(jīng)銷商也可行業(yè)組織、專業(yè)資訊公司等途徑與品牌建立聯(lián)系.
評估意向品牌 各種渠道,如果尋找到了比較合適的意向品牌,那么就要對意向品牌進(jìn)行評估,這一環(huán)節(jié)是決定是否選擇該品牌的關(guān)鍵環(huán)節(jié).這一環(huán)節(jié)主要包括以下幾方面的評估. 品牌來源及知名度考察,這包括考察該品牌是不是剛剛注冊的,是國內(nèi)注冊還是國外注冊的,是不是國內(nèi)的牌子在國外注冊后又進(jìn)入到國內(nèi)市場的等諸多問題;同時要了解品牌在全國的知名度,特別是自身所在市場的知名度,如果是國外品牌,則要了解在其本國市場的知名度,是幾線品牌等.
對公司規(guī)模的考察.在這一環(huán)節(jié),很多人認(rèn)為對公司規(guī)模的考察就是對公司注冊資金、員工數(shù)量、辦公條件等硬性條件的考察,其實這些都是次要的,關(guān)鍵的一點是要看該公司在你所選擇的品牌上資金的加盟量是多少,也就是對公司規(guī)模的關(guān)注要延伸到資金投入層面,如果企業(yè)本身沒有投入一定的資金,而光靠代理商投入,這就不是公司在做品牌,而是經(jīng)銷商在做品牌了,選擇這樣的品牌,非常大;同時,代理商在考察企業(yè)時,往往會被他們訂貨會以及展會上的產(chǎn)品吸引,但事實上這并完全代表企業(yè)的實力,任何一個企業(yè)都可以找到一盤比較不錯的產(chǎn)品,因此經(jīng)銷商在選擇品牌的時要透過這些因素,去發(fā)掘品牌的深層實力,比如它的研發(fā)實力、生產(chǎn)模式、網(wǎng)絡(luò)渠道、營銷策略等等.
除了上述環(huán)節(jié),經(jīng)銷商在評估意品牌時還需要注意很多細(xì)小環(huán)節(jié),比如要注意該品牌是否有比較完備的長期規(guī)劃,在不同的時期是否有相應(yīng)配套的銷售政策;如果是新品牌,那么它從啟動到投入市場用了多長的時間,一般而言,一個成熟品牌的這一過程不應(yīng)少于9個月;仔細(xì)了解品牌的銷售政策與加盟條件,很多經(jīng)銷商只關(guān)注到品牌的銷售政策卻忽略了品牌的加盟條件.
對一個初代理品牌的特許經(jīng)銷商而言,剛成為一個品牌的代理商時一定是充滿榮譽(yù)和興奮感的,但如果沒有認(rèn)真去思考如何做好一個品牌的代理商,在日后的經(jīng)營過程中往往會顧此失彼,應(yīng)接不暇,甚至由于對一些困難估計不足,還很快會產(chǎn)生挫折感,對自己的能力和運氣產(chǎn)生極大的懷疑. 所以,如果想達(dá)到廠家滿意、自己滿意,自己的下線經(jīng)銷商也滿意的多贏結(jié)果,就需要在拿到一個品牌之后,對自己的市場運做進(jìn)行全面規(guī)劃.
古語說:凡事"預(yù)則立,不預(yù)則廢",只有經(jīng)過全面細(xì)致地規(guī)劃,才能有步驟地完成一個加盟商所需要完成的使命.一個代理商如果想成功地運做好一個品牌,就應(yīng)當(dāng)有自己的經(jīng)營規(guī)劃.要對自己的職業(yè)生涯做一個完整的規(guī)劃,樹立做好這個加盟商的長遠(yuǎn)目標(biāo).
從一個代理商的成長歷程來說,由初級到高等可以分為一個品牌的產(chǎn)品代理商、加盟商、品牌托管商,成為這個品牌在當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場的品牌管理商.每個總代理都是從賣產(chǎn)品開始的,逐步成為這個品牌在當(dāng)?shù)氐墓芾碚?后來完成這個品牌在當(dāng)?shù)氐钠放苽鞑ズ托抛u(yù)維護(hù)的任務(wù).職業(yè)生涯規(guī)劃對一個加盟商而言,可以避免碰到問題時挫折失落,也可以避免稍有成績時就沾沾自喜,通俗地講,后來要成為一個品牌的"品牌管理商",就是要把做品牌和自己的職業(yè)生涯規(guī)劃聯(lián)系起來,把做這個品牌當(dāng)做一項事業(yè)來做,而不是把做品牌看成一種簡單的生意合作.
做好一個加盟商要做好兩個規(guī)劃,一是銷售目標(biāo)規(guī)劃,二是網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)劃.通常情況下,企業(yè)會在與一個區(qū)域市場簽訂總代理合同時就會根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌鰧偞硐逻_(dá)一個年度的銷售指標(biāo),那么代理商就應(yīng)該學(xué)會把這個目標(biāo)規(guī)劃進(jìn)行分解,明確自己銷售額的完成計劃;銷售額的提升與銷售網(wǎng)絡(luò)的拓展是密不可分的,那就要對自己所代理區(qū)域的整個市場精心調(diào)研和分析,哪些市場是自己需要首先進(jìn)入的,哪些市場是第二步進(jìn)入的,哪些市場是可以放到以后再考慮的.通常情況下,一個新品牌不適合在一個市場全面鋪開,而應(yīng)該根據(jù)整個市場區(qū)域發(fā)展的特點,先進(jìn)入"易開發(fā)、收效快"的市場.
機(jī)構(gòu)、品牌、渠道建設(shè) 做好一個加盟商還需要實施三個行動:機(jī)構(gòu)建設(shè)行動、品牌建設(shè)行動、渠道建設(shè)行動.
機(jī)構(gòu)建設(shè)行動指代理商需要針對自己的銷售計劃和網(wǎng)絡(luò)拓展計劃,組建一個適應(yīng)企業(yè)現(xiàn)狀的管理團(tuán)隊,設(shè)置一些與品牌操作需要的運做部門.這個團(tuán)隊將在以后的運做中,與上游的品牌授權(quán)商(即產(chǎn)品供應(yīng)商)相對接,同時,對下游的加盟商進(jìn)行管理和提供服務(wù).
一個大區(qū)域代理商的基本部門設(shè)置應(yīng)該包括業(yè)務(wù)部、市場部、行政部(有些公司迅速提升為人力資源部)、財務(wù)部;市場部做市場開發(fā)、客戶服務(wù)及市場督導(dǎo)的工作,業(yè)務(wù)部做配發(fā)貨品、貨款收繳、客戶商洽等工作,行政部做后勤管理等支持工作,每個部門應(yīng)該明確部門職責(zé)與工作流程,形成一個管理嚴(yán)謹(jǐn)、分工明確、目標(biāo)清晰的運做團(tuán)隊,是做好代理商、完成銷售目標(biāo)的重要提高/增加.機(jī)構(gòu)建設(shè)行動還包括應(yīng)該設(shè)立自己的一個樣品間,通常是在自己的寫字間專門設(shè)立一個樣品展示間,以便于客戶參觀和訂貨.機(jī)構(gòu)建設(shè)行動中還包括開設(shè)自己的一個直營店,或稱為當(dāng)?shù)厥袌龅钠放?旗艦店",作為這個品牌在當(dāng)?shù)匦蜗笳故镜拇翱?招商洽談的樣板、人員培訓(xùn)的基地以及收集市場信息的渠道.
品牌建設(shè)行動主要當(dāng)?shù)氐男麄髅襟w對品牌在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行適度傳播,當(dāng)?shù)氐拿襟w資源包括平面媒體、影視媒體、戶外廣告媒體等.品牌傳播分為品牌的廣告?zhèn)鞑?、品牌的公共關(guān)系傳播及品牌的銷售促進(jìn)傳播.廣告投入在不同階段的目的是不同的,所選擇的廣告媒體也不同,這個時候就需要對不同媒體的特點進(jìn)行分析,如招商類的廣告應(yīng)該投入到什么媒體,這個媒體的覆蓋面有多大,廣告受眾是否符合自己目標(biāo)群體的特點.進(jìn)行廣告投入時要避免幾種常見的錯誤:一是投入時過分從成本的角度考慮,投入的廣告受眾者很少或受眾與自己需要的群體差別很大,造成資源的浪費;二是投入的方式太單一,不了解綜合應(yīng)用多中傳媒手段達(dá)到目標(biāo)效果;三是投入量過大,超出自己的目標(biāo)需求,不經(jīng)濟(jì).
渠道建設(shè)行動就是要進(jìn)行品牌的渠道建設(shè),簡單地說就是招商.招商可以分為媒體廣告招商、展示活動招商、直營店銷售招商、依靠自己的人脈資源招商及業(yè)務(wù)人員針對專賣密集區(qū)域的個別拜訪招商.在渠道建設(shè)行動中,要注重客戶的篩選與評估,學(xué)會與客戶共同規(guī)劃當(dāng)?shù)厥袌龅陌l(fā)展,學(xué)會"先幫助客戶發(fā)展然后經(jīng)營".
有些初做品牌的代理商在進(jìn)行客戶商洽時急于保護(hù)自己即得的利益,缺少對客戶要進(jìn)行引導(dǎo)和扶持,結(jié)果客戶網(wǎng)絡(luò)總建立不起來,銷售業(yè)績總是不能快速提升,就是在對客戶網(wǎng)絡(luò)建立的政策和方法上比較缺少的結(jié)果.
做好一個品牌的代理商需要導(dǎo)入四個管理:即市場終端的管理、品牌形象的管理、市場規(guī)范的管理及企業(yè)"三流"(物流、資金流、信息流)的管理.
市場終端的管理指針對自己的客戶網(wǎng)絡(luò)的終端店鋪進(jìn)行管理,在店鋪陳列、導(dǎo)購服務(wù)、店務(wù)管理與客戶管理中符合企業(yè)的要求并適合當(dāng)?shù)仡櫩偷男枨?提升當(dāng)?shù)氐赇伒男蜗笈c業(yè)績.
品牌形象管理指按照公司統(tǒng)一的VI標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行店鋪裝修、道具布置,店鋪工作人員統(tǒng)一著裝、掛牌服務(wù)等,以一個品牌店的形象展示在客戶面前.
市場規(guī)范管理指對當(dāng)?shù)氐氖袌鲞M(jìn)行管理,執(zhí)行總部制定的價格政策,嚴(yán)禁制假販假,打擊串貨等行為,保持區(qū)域經(jīng)銷商的利益.
,要注意企業(yè)對資金流、物流、信息流的管理,我們稱為"三流"管理;資金是企業(yè)發(fā)展的血液,物流是資金流的載體,信息流是企業(yè)決策的工具.
日前,服裝協(xié)會·服裝經(jīng)銷零售商聯(lián)席會議主辦的ADR高等研修班特邀上海唯好(國際)品牌管理機(jī)構(gòu)總經(jīng)理馬春林先生,就服裝經(jīng)銷商如何做好品牌代理一題進(jìn)行了深入講解.講座受到了眾多經(jīng)銷商的一致歡迎,為此,本報特將此講座整理成文,以饗讀者.
選擇一個好的服裝品牌,就成功了一半.然而,目前市場上琳瑯滿目的服裝品牌卻讓經(jīng)銷商目不暇接,要從中挑選出一個有潛力又適合自己的并非易事.因此,代理商在選擇服裝品牌時,應(yīng)進(jìn)行多方面的綜合分析.
首先是市場趨勢分析.服裝本身有很多的板塊,在不同的時期有著不同的發(fā)展趨勢.比如當(dāng)前國內(nèi)市場,由于北京奧運會的來臨,時尚運動類服裝就是一大趨勢;再比如,童裝也是當(dāng)前一個比較有潛力的板塊.經(jīng)銷商在選擇品牌時對這些大的流行趨勢必須有所了解,雖然并非一定按照流行趨勢去選擇品牌,但對大趨勢的了解,能在選擇品牌時有一個整體性把握.
其次是自身市場定位的分析.南北區(qū)域差異很大,而各地的消費水平、消費習(xí)慣也大相徑庭,這也就造成了各地市場的差異性.不同的品牌有不同的市場,高端的品牌也不是適合所有的市場,比如在在一些經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)的二三線市場就不宜引進(jìn)高端品牌,特別是高端國際品牌,而更適合引進(jìn)一些走量的大眾品牌.經(jīng)銷商在選擇品牌時應(yīng)充分考慮本地市場的特點,提前做好調(diào)查分析,了解當(dāng)?shù)叵M群體的實現(xiàn)目標(biāo)水平、消費習(xí)慣以及市場品牌分布率等,從而決定選擇品牌的大取向.
然后是自身分析.自身分析包括可投入資金分析,可投入資金決定了品牌選擇時的定位,以及可涉及的市場范圍(如省代、市代等);品牌運作能力分析,如果沒有操作過品牌,那么經(jīng)銷商在選擇品牌時應(yīng)謹(jǐn)慎,很好選擇品牌經(jīng)營能力較強(qiáng)的企業(yè),這樣它可以在品牌運作上提供更大支持;團(tuán)隊分析,對于做大區(qū)域代理的經(jīng)銷商(如省一級代理),一定要有自己的團(tuán)隊,一個人是不可能將品牌運作起來的,"這也決定了你的網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建,網(wǎng)絡(luò)不是指有多人在人在你這進(jìn)貨,而是指有多少分銷商與你有著長期穩(wěn)定的合作."經(jīng)銷商在選擇品牌的時候,要考慮到自身是否有這樣的網(wǎng)絡(luò),同時成熟的品牌在選擇代理商時也很看重這一點.
上述分析之后,經(jīng)銷商在選擇品牌時可以確定一個大的取向,接下來就是去接觸品牌.目前接觸品牌的渠道有很多,比如參加各類服裝展會,參考專業(yè)媒體,如報紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)、電視等,同時經(jīng)銷商也可行業(yè)組織、專業(yè)資訊公司等途徑與品牌建立聯(lián)系.
評估意向品牌 各種渠道,如果尋找到了比較合適的意向品牌,那么就要對意向品牌進(jìn)行評估,這一環(huán)節(jié)是決定是否選擇該品牌的關(guān)鍵環(huán)節(jié).這一環(huán)節(jié)主要包括以下幾方面的評估. 品牌來源及知名度考察,這包括考察該品牌是不是剛剛注冊的,是國內(nèi)注冊還是國外注冊的,是不是國內(nèi)的牌子在國外注冊后又進(jìn)入到國內(nèi)市場的等諸多問題;同時要了解品牌在全國的知名度,特別是自身所在市場的知名度,如果是國外品牌,則要了解在其本國市場的知名度,是幾線品牌等.
對公司規(guī)模的考察.在這一環(huán)節(jié),很多人認(rèn)為對公司規(guī)模的考察就是對公司注冊資金、員工數(shù)量、辦公條件等硬性條件的考察,其實這些都是次要的,關(guān)鍵的一點是要看該公司在你所選擇的品牌上資金的加盟量是多少,也就是對公司規(guī)模的關(guān)注要延伸到資金投入層面,如果企業(yè)本身沒有投入一定的資金,而光靠代理商投入,這就不是公司在做品牌,而是經(jīng)銷商在做品牌了,選擇這樣的品牌,非常大;同時,代理商在考察企業(yè)時,往往會被他們訂貨會以及展會上的產(chǎn)品吸引,但事實上這并完全代表企業(yè)的實力,任何一個企業(yè)都可以找到一盤比較不錯的產(chǎn)品,因此經(jīng)銷商在選擇品牌的時要透過這些因素,去發(fā)掘品牌的深層實力,比如它的研發(fā)實力、生產(chǎn)模式、網(wǎng)絡(luò)渠道、營銷策略等等.
除了上述環(huán)節(jié),經(jīng)銷商在評估意品牌時還需要注意很多細(xì)小環(huán)節(jié),比如要注意該品牌是否有比較完備的長期規(guī)劃,在不同的時期是否有相應(yīng)配套的銷售政策;如果是新品牌,那么它從啟動到投入市場用了多長的時間,一般而言,一個成熟品牌的這一過程不應(yīng)少于9個月;仔細(xì)了解品牌的銷售政策與加盟條件,很多經(jīng)銷商只關(guān)注到品牌的銷售政策卻忽略了品牌的加盟條件.
對一個初代理品牌的特許經(jīng)銷商而言,剛成為一個品牌的代理商時一定是充滿榮譽(yù)和興奮感的,但如果沒有認(rèn)真去思考如何做好一個品牌的代理商,在日后的經(jīng)營過程中往往會顧此失彼,應(yīng)接不暇,甚至由于對一些困難估計不足,還很快會產(chǎn)生挫折感,對自己的能力和運氣產(chǎn)生極大的懷疑. 所以,如果想達(dá)到廠家滿意、自己滿意,自己的下線經(jīng)銷商也滿意的多贏結(jié)果,就需要在拿到一個品牌之后,對自己的市場運做進(jìn)行全面規(guī)劃.
古語說:凡事"預(yù)則立,不預(yù)則廢",只有經(jīng)過全面細(xì)致地規(guī)劃,才能有步驟地完成一個加盟商所需要完成的使命.一個代理商如果想成功地運做好一個品牌,就應(yīng)當(dāng)有自己的經(jīng)營規(guī)劃.要對自己的職業(yè)生涯做一個完整的規(guī)劃,樹立做好這個加盟商的長遠(yuǎn)目標(biāo).
從一個代理商的成長歷程來說,由初級到高等可以分為一個品牌的產(chǎn)品代理商、加盟商、品牌托管商,成為這個品牌在當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場的品牌管理商.每個總代理都是從賣產(chǎn)品開始的,逐步成為這個品牌在當(dāng)?shù)氐墓芾碚?后來完成這個品牌在當(dāng)?shù)氐钠放苽鞑ズ托抛u(yù)維護(hù)的任務(wù).職業(yè)生涯規(guī)劃對一個加盟商而言,可以避免碰到問題時挫折失落,也可以避免稍有成績時就沾沾自喜,通俗地講,后來要成為一個品牌的"品牌管理商",就是要把做品牌和自己的職業(yè)生涯規(guī)劃聯(lián)系起來,把做這個品牌當(dāng)做一項事業(yè)來做,而不是把做品牌看成一種簡單的生意合作.
做好一個加盟商要做好兩個規(guī)劃,一是銷售目標(biāo)規(guī)劃,二是網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)劃.通常情況下,企業(yè)會在與一個區(qū)域市場簽訂總代理合同時就會根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌鰧偞硐逻_(dá)一個年度的銷售指標(biāo),那么代理商就應(yīng)該學(xué)會把這個目標(biāo)規(guī)劃進(jìn)行分解,明確自己銷售額的完成計劃;銷售額的提升與銷售網(wǎng)絡(luò)的拓展是密不可分的,那就要對自己所代理區(qū)域的整個市場精心調(diào)研和分析,哪些市場是自己需要首先進(jìn)入的,哪些市場是第二步進(jìn)入的,哪些市場是可以放到以后再考慮的.通常情況下,一個新品牌不適合在一個市場全面鋪開,而應(yīng)該根據(jù)整個市場區(qū)域發(fā)展的特點,先進(jìn)入"易開發(fā)、收效快"的市場.
機(jī)構(gòu)、品牌、渠道建設(shè) 做好一個加盟商還需要實施三個行動:機(jī)構(gòu)建設(shè)行動、品牌建設(shè)行動、渠道建設(shè)行動.
機(jī)構(gòu)建設(shè)行動指代理商需要針對自己的銷售計劃和網(wǎng)絡(luò)拓展計劃,組建一個適應(yīng)企業(yè)現(xiàn)狀的管理團(tuán)隊,設(shè)置一些與品牌操作需要的運做部門.這個團(tuán)隊將在以后的運做中,與上游的品牌授權(quán)商(即產(chǎn)品供應(yīng)商)相對接,同時,對下游的加盟商進(jìn)行管理和提供服務(wù).
一個大區(qū)域代理商的基本部門設(shè)置應(yīng)該包括業(yè)務(wù)部、市場部、行政部(有些公司迅速提升為人力資源部)、財務(wù)部;市場部做市場開發(fā)、客戶服務(wù)及市場督導(dǎo)的工作,業(yè)務(wù)部做配發(fā)貨品、貨款收繳、客戶商洽等工作,行政部做后勤管理等支持工作,每個部門應(yīng)該明確部門職責(zé)與工作流程,形成一個管理嚴(yán)謹(jǐn)、分工明確、目標(biāo)清晰的運做團(tuán)隊,是做好代理商、完成銷售目標(biāo)的重要提高/增加.機(jī)構(gòu)建設(shè)行動還包括應(yīng)該設(shè)立自己的一個樣品間,通常是在自己的寫字間專門設(shè)立一個樣品展示間,以便于客戶參觀和訂貨.機(jī)構(gòu)建設(shè)行動中還包括開設(shè)自己的一個直營店,或稱為當(dāng)?shù)厥袌龅钠放?旗艦店",作為這個品牌在當(dāng)?shù)匦蜗笳故镜拇翱?招商洽談的樣板、人員培訓(xùn)的基地以及收集市場信息的渠道.
品牌建設(shè)行動主要當(dāng)?shù)氐男麄髅襟w對品牌在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行適度傳播,當(dāng)?shù)氐拿襟w資源包括平面媒體、影視媒體、戶外廣告媒體等.品牌傳播分為品牌的廣告?zhèn)鞑?、品牌的公共關(guān)系傳播及品牌的銷售促進(jìn)傳播.廣告投入在不同階段的目的是不同的,所選擇的廣告媒體也不同,這個時候就需要對不同媒體的特點進(jìn)行分析,如招商類的廣告應(yīng)該投入到什么媒體,這個媒體的覆蓋面有多大,廣告受眾是否符合自己目標(biāo)群體的特點.進(jìn)行廣告投入時要避免幾種常見的錯誤:一是投入時過分從成本的角度考慮,投入的廣告受眾者很少或受眾與自己需要的群體差別很大,造成資源的浪費;二是投入的方式太單一,不了解綜合應(yīng)用多中傳媒手段達(dá)到目標(biāo)效果;三是投入量過大,超出自己的目標(biāo)需求,不經(jīng)濟(jì).
渠道建設(shè)行動就是要進(jìn)行品牌的渠道建設(shè),簡單地說就是招商.招商可以分為媒體廣告招商、展示活動招商、直營店銷售招商、依靠自己的人脈資源招商及業(yè)務(wù)人員針對專賣密集區(qū)域的個別拜訪招商.在渠道建設(shè)行動中,要注重客戶的篩選與評估,學(xué)會與客戶共同規(guī)劃當(dāng)?shù)厥袌龅陌l(fā)展,學(xué)會"先幫助客戶發(fā)展然后經(jīng)營".
有些初做品牌的代理商在進(jìn)行客戶商洽時急于保護(hù)自己即得的利益,缺少對客戶要進(jìn)行引導(dǎo)和扶持,結(jié)果客戶網(wǎng)絡(luò)總建立不起來,銷售業(yè)績總是不能快速提升,就是在對客戶網(wǎng)絡(luò)建立的政策和方法上比較缺少的結(jié)果.
做好一個品牌的代理商需要導(dǎo)入四個管理:即市場終端的管理、品牌形象的管理、市場規(guī)范的管理及企業(yè)"三流"(物流、資金流、信息流)的管理.
市場終端的管理指針對自己的客戶網(wǎng)絡(luò)的終端店鋪進(jìn)行管理,在店鋪陳列、導(dǎo)購服務(wù)、店務(wù)管理與客戶管理中符合企業(yè)的要求并適合當(dāng)?shù)仡櫩偷男枨?提升當(dāng)?shù)氐赇伒男蜗笈c業(yè)績.
品牌形象管理指按照公司統(tǒng)一的VI標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行店鋪裝修、道具布置,店鋪工作人員統(tǒng)一著裝、掛牌服務(wù)等,以一個品牌店的形象展示在客戶面前.
市場規(guī)范管理指對當(dāng)?shù)氐氖袌鲞M(jìn)行管理,執(zhí)行總部制定的價格政策,嚴(yán)禁制假販假,打擊串貨等行為,保持區(qū)域經(jīng)銷商的利益.
,要注意企業(yè)對資金流、物流、信息流的管理,我們稱為"三流"管理;資金是企業(yè)發(fā)展的血液,物流是資金流的載體,信息流是企業(yè)決策的工具.
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