小編教你經(jīng)營服飾店
一家服飾店如何經(jīng)營好,這是一個很大的話題,從某種意義上說,任何經(jīng)營上的紕漏都可能會威脅到店鋪的正常經(jīng)營,因此,服飾店的經(jīng)營必須要一步步的理順搞清.
一家服飾店如何經(jīng)營好,這是一個很大的話題,從某種意義上說,任何經(jīng)營上的紕漏都可能會威脅到店鋪的正常經(jīng)營,因此,服飾店的經(jīng)營必須要一步步的理順搞清.
一、開店做好的準(zhǔn)備
1、確定所面向的對象,就是說哪些層次的人是你要賣東西給它的.
2、競爭對手的分析,競爭對手的生意狀況如何,有何特色,有何不足,定位如何.
3、人流的估算,商圈范圍的設(shè)定.
4、入貨渠道的尋找,剛開始入貨的量不要多,以種類多量少為主,過一定時間后,了解什么類型的好銷就多入貨.
5、入貨的款式和價錢.
6、多了解和注意較新的潮流.
7、合格的售后服務(wù).
8、以誠待人,講信用.
二、怎么樣對抗生意蕭條的局面?
1、服飾店商品陳列須獨特.小店空間狹小,服飾店商品陳列有限,因此要想吸引住往來的路人駐足消費,得在服飾店商品陳設(shè)上多花心思.很好經(jīng)常更換服飾店商品陳設(shè)給人耳目一新的感覺,才能提高服飾店商品周轉(zhuǎn)率.
2、營造銷售氣氛.人氣旺,自然會吸引顧客上門,在無人光顧的時候,也要不時地整理服飾店商品,調(diào)整擺設(shè).千萬不要坐在門口翹著二郎腿,使有意上門的顧客產(chǎn)生逆反心理或產(chǎn)生此店服飾店商品不夠檔次的感覺.
3、經(jīng)營推陳出新.要迅速反映流行,開發(fā)特別服飾店商品,讓顧客產(chǎn)生這次不買,下次就買不到的搶手感覺.
4、以貼心服務(wù)培養(yǎng)顧客忠誠度.很好能盡量抓住每一位上門顧客.很好能記得老顧客的喜好,并主動介紹他們可能會喜歡的服飾店商品.另外,接受顧客的單獨訂貨或調(diào)貨速度快,也可提高消費者的忠誠度.
5、累積加碼折扣.優(yōu)先次上門的顧客,就發(fā)一個會員證,第二次來時,服飾店商品可以打九折,第三次來時打八折,第四次打七折,以后的購物均可打七折.如此以來,一次的錢可能會賺得少一些,但是店里人氣旺盛,足以對抗經(jīng)濟不景氣所帶來的.
價格是顧客購買產(chǎn)品敏感的話題.一般而言,人們總是希望花較少的錢辦更多的事,不少商店因為產(chǎn)品價位的不合理而失去了大批的顧客.
1、低價滲透策略作為商家,無論采取什么樣的定價策略,后來目的都是經(jīng)營,這就要求價格的制訂必須以成本為基礎(chǔ),不可能低于成本去銷售.所以要保持價格競爭的優(yōu)勢,就要從源頭做起,大批量直接采購,減少中間環(huán)節(jié),提高經(jīng)營效率,爭取廠家讓利等措施,千方百計降低成本,實行爭取降低成本多銷,以低價取勝.
2、以盈補缺法以低價吸引顧客大批購買自己的某種產(chǎn)品,同時,以相關(guān)系列產(chǎn)品收效.現(xiàn)行許多洋超市都把電器服飾店商品的價格定得很低,以吸引顧客,而在個種輔助設(shè)備上賺取收銀.
3、平頭低尾法只是將價格的龍尾微微向下落一落,給人一下降很多的感覺.例如標(biāo)價198元和標(biāo)價20優(yōu)惠經(jīng)常給人兩個水平的感覺,其實相差只有2元,只占1%.
4、錯覺定價法有一個超市的奶粉500g裝,定價9.3優(yōu)惠,又推出一種450g裝的產(chǎn)品,定價8.5優(yōu)惠,一時銷路看好,因為消費者有時對重量的敏感遠遠低于價格.仔細算一下會發(fā)現(xiàn),二者單位定價相差無幾,而且后者還略高一些.
5、季節(jié)折扣根據(jù)產(chǎn)品淡旺季和消費者購買得時間、數(shù)量,來決定是否給予折扣,折扣多少的定價策略.許多商店推出的換季大甩賣就屬于這種類型.這種定價運用得當(dāng)不僅可以吸引消費者,還可以調(diào)節(jié)客流淡季過少等情況,使服飾店常見顧客盈門.
6、心理定價策略針對消費者得消費心理,很多洋超市在制訂價格時喜歡在價格上留下一個小尾巴,在其所銷的服飾商品中,尾數(shù)為整數(shù)得僅占15%左右,85%左右的服飾店商品價格尾數(shù)為非整數(shù),而在價格尾數(shù)中又以奇數(shù)為主.一件服飾店商品定價99元人們會感覺比10優(yōu)惠便宜,定價101元人們則會感覺太貴,較之99元價格仿佛又上了一個臺階.利用心理定價策略會給人商店價格在整體上的都很低的印象,從而達到吸引并留住顧客的目的.
7、其它服飾店商品調(diào)價時,用紅筆把原來的印刷價涂掉,旁邊用黃色手寫上新的價格,這種方法看起來簡單,其實它也是利用顧客心理定價的一種策略.其中奧妙在于:首先,原標(biāo)價是印刷的數(shù)字,往往給人一種名氣定價的感覺.而手寫的新價,會使顧客感到便宜.其次,黃色給人一種特別廉價的感覺,用黃筆標(biāo)上新價錢,讓顧客看起來很有誘惑力.
四、怎么進行促銷呢?
促銷是提升人氣比較快捷的方法,但前提是一定要懂得促銷的方法,否則就有可能適得其反.
1、做好促銷前的宣傳工作.
酒香也怕巷子深,再好的促銷方式消費者不知曉,也只能胎死腹中.做好促銷前的宣傳工作是促銷達到目的的前提.
一般而言,一個服飾店的輻射力因其自身實力的強弱也有大小之分,在服飾店輻射范圍之外的宣傳工作只能是浪費錢財,并起不到什么實質(zhì)性的作用.促銷宣傳要在服飾店的輻射范圍之內(nèi),針對目標(biāo)消費者進行.
對于實力雄厚的商場,可運用電視廣告,強勢媒體,多方面多渠道地向消費者傳遞信息,而一般的中小服飾店則無須大動干戈,在商店周圍散發(fā)傳單,充分利用店內(nèi)廣播、海報、店招等資源,或者運用宣傳車等工具,就能達到相應(yīng)的目的.時下,不少商店的促銷政策輕輕地來,又輕輕地去,在人群中驚不起一絲漣漪,自然也就達不到提升人氣的目的.
(1)、發(fā)揮附贈品的魅力在漢堡店店內(nèi)每逢節(jié)假日都座無虛席,這到底是什么原因呢?原來吸引用餐者的不單單是衛(wèi)生、便捷、可口的快餐,尤其是對小朋友吸引力更大的是玩具贈品,每種玩具都樣式各異創(chuàng)意新奇.孩子們的需求帶來了全家的消費,孩子吃樂了,玩具到手了,高興了,家長多掏一點腰包也是心甘情愿的.贈品的造價本來就不高,由于數(shù)量大,成本低,快餐店用少量免費贈品帶來了豐厚的實現(xiàn)目標(biāo).
(2)、集點消費現(xiàn)在不少商場推出了會員制,發(fā)行優(yōu)惠卡,當(dāng)顧客在店里購物達到一定數(shù)量時就可以得到一定的優(yōu)惠.如累計購滿100員優(yōu)惠2優(yōu)惠,購滿20優(yōu)惠則優(yōu)惠5優(yōu)惠,以實物或購物券的形式兌現(xiàn),吸引的不少的消費者前來購買,并的培養(yǎng)可顧客的忠誠度.利用幾點消費的促銷方式關(guān)鍵是要講信譽,的政策一定兌現(xiàn),讓消費者得到切實的好處.
(3)、注意創(chuàng)立時代在變,但很多商店的促銷卻是一成不變,面對漫天飛的促銷廣告,消費者對老面孔已經(jīng)不再感冒,所以促銷方式一定要以信取勝,只有新才有活力,只有新才能更多的吸引消費者的眼球.
毛驢拉磨--這種只有在農(nóng)村才能見到的場景,近期卻出現(xiàn)在北京一家新開張的餐廳里.一塊青石碾盤固定在進門的地方,一頭戴著眼罩的灰毛驢不停地圍著碾盤轉(zhuǎn)圈,事先放好的糧食不一會兒就被碾成了碎末,如有顧客需要,這些糧食就會被加工成可口美食.而且在碾盤的不遠處還有一口水井,上面架起的轆轤可以直接從井中打水.不時有好奇者過來一試身手,圍著毛驢、水井拍照的更是大有人在.毛驢拉磨進餐廳的創(chuàng)意使長期生活的高樓大廈之間的人們開了眼界,更使餐廳人氣斗增,顧客盈門.
如今,促銷花樣越來越多,但只有符合顧客的心理和需求的方式才可能收到合格的成績.一般說來,商店應(yīng)結(jié)合產(chǎn)品的性質(zhì),不同方式的特點以及消費者的購物習(xí)慣等因素,選擇合適的方式,以新取勝,并確定合理的限定.但不管是那一種方式,促銷過程中一定要減少虛假,否則損害了商店的信譽,只能搬起石頭砸起了自己的腳.同時,在促銷的過程中,不要忽視中后期的宣傳,一方面令消費者感到商家兌現(xiàn)行為的可信性,一方面引起更多消費者的注意和購買欲望,另一重要的方面則是增強商店的合格形象,形成合格的口碑,以此換來更多的顧客.
五、怎樣提升服飾店人氣呢?
1、顧客要提升服飾店的人氣,首先要清楚商店的目標(biāo)市場是什么,目標(biāo)顧客又是誰,都有哪些人來店里購物,這就涉及到商店的定位問題.倘若連哪些人會光顧服飾店都不清楚,提升人氣簡直是無稽之談.
產(chǎn)品有產(chǎn)品的定位,商店應(yīng)該有商店的定位.例如星級賓館的定位是**領(lǐng)導(dǎo)、企事業(yè)單位老總、外賓、成功人士等,而一般的餐館定位則是大眾型,主要面對工薪族、學(xué)生族等,雙方提升人氣的措施自然會有天壤之別.
要提升服飾店人氣首先就要結(jié)合商店的實際情況,對所在社區(qū)居民的實現(xiàn)目標(biāo)狀況、消費習(xí)慣、購買方式等進行調(diào)查,確定商店的定位.如果把商店定位為中低檔,則應(yīng)以經(jīng)營中低檔服飾店商品為主,主要面對工薪族、學(xué)生族、打工族等,對于高消費的白領(lǐng)一族就不必花什么精力,甚至可以舍棄.婦幼保健品店的主要顧客是已婚的女性,考慮提升人氣的方法時,就應(yīng)著重對這些人展開攻勢.
商店只有明確了定位之后,才能更加懂得消費者的需求,更好的滿足目標(biāo)客戶,從而贏得他們的青睞.否則,眉毛胡子一把抓,到只能是竹籃打水一場空.
2、便利便利原則在營銷4C理論中占據(jù)一席之地,所謂便利原則通俗地講就是一切為了方便顧客購物,提升服飾店人氣,這一點就不能不考慮.
1)、優(yōu)化店內(nèi)環(huán)境,方便顧客購物有關(guān)理論研究表明,顧客70%以上的購買行為都是在賣場臨時決定的.優(yōu)化購物環(huán)境不僅可以吸引更多的顧客,還可以刺激顧客購買,是提升人氣的途徑.
2)、貨物擺放要合理要布置出讓人舒適的購物環(huán)境,大到整個營業(yè)大廳的整體格調(diào)和布局,小到每樣服飾店商品如何擺放,都要切合顧客購物心理.在自選商店里一些人們常用的日常消費品如洗發(fā)水、肥皂、飲料等,要放在人們伸手可及的貨架中部,而一些小朋友喜歡的餅干、果凍、玩具等則宜放在貨架底部,以便于小朋友選取.服飾店商品明標(biāo)價相信很多人逛商場的時候都會因為服飾店商品的標(biāo)價不明而遇到麻煩的經(jīng)歷,所以商店的每一件服飾店商品一定要明碼標(biāo)價,很好是標(biāo)在服飾店商品的左上方,讓顧客一目了然,做好預(yù)算.
服飾店的人氣,就像一個大氣球,你要慢慢的吹,不要一下把氣力耗盡,更不能干張嘴不出氣,重要的是要持之以恒,否則很快就會功虧一簣,而平時這些經(jīng)營經(jīng)驗的積累,自然是你提高自己肺活量的好辦法.
一、開店做好的準(zhǔn)備
1、確定所面向的對象,就是說哪些層次的人是你要賣東西給它的.
2、競爭對手的分析,競爭對手的生意狀況如何,有何特色,有何不足,定位如何.
3、人流的估算,商圈范圍的設(shè)定.
4、入貨渠道的尋找,剛開始入貨的量不要多,以種類多量少為主,過一定時間后,了解什么類型的好銷就多入貨.
5、入貨的款式和價錢.
6、多了解和注意較新的潮流.
7、合格的售后服務(wù).
8、以誠待人,講信用.
二、怎么樣對抗生意蕭條的局面?
1、服飾店商品陳列須獨特.小店空間狹小,服飾店商品陳列有限,因此要想吸引住往來的路人駐足消費,得在服飾店商品陳設(shè)上多花心思.很好經(jīng)常更換服飾店商品陳設(shè)給人耳目一新的感覺,才能提高服飾店商品周轉(zhuǎn)率.
2、營造銷售氣氛.人氣旺,自然會吸引顧客上門,在無人光顧的時候,也要不時地整理服飾店商品,調(diào)整擺設(shè).千萬不要坐在門口翹著二郎腿,使有意上門的顧客產(chǎn)生逆反心理或產(chǎn)生此店服飾店商品不夠檔次的感覺.
3、經(jīng)營推陳出新.要迅速反映流行,開發(fā)特別服飾店商品,讓顧客產(chǎn)生這次不買,下次就買不到的搶手感覺.
4、以貼心服務(wù)培養(yǎng)顧客忠誠度.很好能盡量抓住每一位上門顧客.很好能記得老顧客的喜好,并主動介紹他們可能會喜歡的服飾店商品.另外,接受顧客的單獨訂貨或調(diào)貨速度快,也可提高消費者的忠誠度.
5、累積加碼折扣.優(yōu)先次上門的顧客,就發(fā)一個會員證,第二次來時,服飾店商品可以打九折,第三次來時打八折,第四次打七折,以后的購物均可打七折.如此以來,一次的錢可能會賺得少一些,但是店里人氣旺盛,足以對抗經(jīng)濟不景氣所帶來的.
價格是顧客購買產(chǎn)品敏感的話題.一般而言,人們總是希望花較少的錢辦更多的事,不少商店因為產(chǎn)品價位的不合理而失去了大批的顧客.
1、低價滲透策略作為商家,無論采取什么樣的定價策略,后來目的都是經(jīng)營,這就要求價格的制訂必須以成本為基礎(chǔ),不可能低于成本去銷售.所以要保持價格競爭的優(yōu)勢,就要從源頭做起,大批量直接采購,減少中間環(huán)節(jié),提高經(jīng)營效率,爭取廠家讓利等措施,千方百計降低成本,實行爭取降低成本多銷,以低價取勝.
2、以盈補缺法以低價吸引顧客大批購買自己的某種產(chǎn)品,同時,以相關(guān)系列產(chǎn)品收效.現(xiàn)行許多洋超市都把電器服飾店商品的價格定得很低,以吸引顧客,而在個種輔助設(shè)備上賺取收銀.
3、平頭低尾法只是將價格的龍尾微微向下落一落,給人一下降很多的感覺.例如標(biāo)價198元和標(biāo)價20優(yōu)惠經(jīng)常給人兩個水平的感覺,其實相差只有2元,只占1%.
4、錯覺定價法有一個超市的奶粉500g裝,定價9.3優(yōu)惠,又推出一種450g裝的產(chǎn)品,定價8.5優(yōu)惠,一時銷路看好,因為消費者有時對重量的敏感遠遠低于價格.仔細算一下會發(fā)現(xiàn),二者單位定價相差無幾,而且后者還略高一些.
5、季節(jié)折扣根據(jù)產(chǎn)品淡旺季和消費者購買得時間、數(shù)量,來決定是否給予折扣,折扣多少的定價策略.許多商店推出的換季大甩賣就屬于這種類型.這種定價運用得當(dāng)不僅可以吸引消費者,還可以調(diào)節(jié)客流淡季過少等情況,使服飾店常見顧客盈門.
6、心理定價策略針對消費者得消費心理,很多洋超市在制訂價格時喜歡在價格上留下一個小尾巴,在其所銷的服飾商品中,尾數(shù)為整數(shù)得僅占15%左右,85%左右的服飾店商品價格尾數(shù)為非整數(shù),而在價格尾數(shù)中又以奇數(shù)為主.一件服飾店商品定價99元人們會感覺比10優(yōu)惠便宜,定價101元人們則會感覺太貴,較之99元價格仿佛又上了一個臺階.利用心理定價策略會給人商店價格在整體上的都很低的印象,從而達到吸引并留住顧客的目的.
7、其它服飾店商品調(diào)價時,用紅筆把原來的印刷價涂掉,旁邊用黃色手寫上新的價格,這種方法看起來簡單,其實它也是利用顧客心理定價的一種策略.其中奧妙在于:首先,原標(biāo)價是印刷的數(shù)字,往往給人一種名氣定價的感覺.而手寫的新價,會使顧客感到便宜.其次,黃色給人一種特別廉價的感覺,用黃筆標(biāo)上新價錢,讓顧客看起來很有誘惑力.
四、怎么進行促銷呢?
促銷是提升人氣比較快捷的方法,但前提是一定要懂得促銷的方法,否則就有可能適得其反.
1、做好促銷前的宣傳工作.
酒香也怕巷子深,再好的促銷方式消費者不知曉,也只能胎死腹中.做好促銷前的宣傳工作是促銷達到目的的前提.
一般而言,一個服飾店的輻射力因其自身實力的強弱也有大小之分,在服飾店輻射范圍之外的宣傳工作只能是浪費錢財,并起不到什么實質(zhì)性的作用.促銷宣傳要在服飾店的輻射范圍之內(nèi),針對目標(biāo)消費者進行.
對于實力雄厚的商場,可運用電視廣告,強勢媒體,多方面多渠道地向消費者傳遞信息,而一般的中小服飾店則無須大動干戈,在商店周圍散發(fā)傳單,充分利用店內(nèi)廣播、海報、店招等資源,或者運用宣傳車等工具,就能達到相應(yīng)的目的.時下,不少商店的促銷政策輕輕地來,又輕輕地去,在人群中驚不起一絲漣漪,自然也就達不到提升人氣的目的.
(1)、發(fā)揮附贈品的魅力在漢堡店店內(nèi)每逢節(jié)假日都座無虛席,這到底是什么原因呢?原來吸引用餐者的不單單是衛(wèi)生、便捷、可口的快餐,尤其是對小朋友吸引力更大的是玩具贈品,每種玩具都樣式各異創(chuàng)意新奇.孩子們的需求帶來了全家的消費,孩子吃樂了,玩具到手了,高興了,家長多掏一點腰包也是心甘情愿的.贈品的造價本來就不高,由于數(shù)量大,成本低,快餐店用少量免費贈品帶來了豐厚的實現(xiàn)目標(biāo).
(2)、集點消費現(xiàn)在不少商場推出了會員制,發(fā)行優(yōu)惠卡,當(dāng)顧客在店里購物達到一定數(shù)量時就可以得到一定的優(yōu)惠.如累計購滿100員優(yōu)惠2優(yōu)惠,購滿20優(yōu)惠則優(yōu)惠5優(yōu)惠,以實物或購物券的形式兌現(xiàn),吸引的不少的消費者前來購買,并的培養(yǎng)可顧客的忠誠度.利用幾點消費的促銷方式關(guān)鍵是要講信譽,的政策一定兌現(xiàn),讓消費者得到切實的好處.
(3)、注意創(chuàng)立時代在變,但很多商店的促銷卻是一成不變,面對漫天飛的促銷廣告,消費者對老面孔已經(jīng)不再感冒,所以促銷方式一定要以信取勝,只有新才有活力,只有新才能更多的吸引消費者的眼球.
毛驢拉磨--這種只有在農(nóng)村才能見到的場景,近期卻出現(xiàn)在北京一家新開張的餐廳里.一塊青石碾盤固定在進門的地方,一頭戴著眼罩的灰毛驢不停地圍著碾盤轉(zhuǎn)圈,事先放好的糧食不一會兒就被碾成了碎末,如有顧客需要,這些糧食就會被加工成可口美食.而且在碾盤的不遠處還有一口水井,上面架起的轆轤可以直接從井中打水.不時有好奇者過來一試身手,圍著毛驢、水井拍照的更是大有人在.毛驢拉磨進餐廳的創(chuàng)意使長期生活的高樓大廈之間的人們開了眼界,更使餐廳人氣斗增,顧客盈門.
如今,促銷花樣越來越多,但只有符合顧客的心理和需求的方式才可能收到合格的成績.一般說來,商店應(yīng)結(jié)合產(chǎn)品的性質(zhì),不同方式的特點以及消費者的購物習(xí)慣等因素,選擇合適的方式,以新取勝,并確定合理的限定.但不管是那一種方式,促銷過程中一定要減少虛假,否則損害了商店的信譽,只能搬起石頭砸起了自己的腳.同時,在促銷的過程中,不要忽視中后期的宣傳,一方面令消費者感到商家兌現(xiàn)行為的可信性,一方面引起更多消費者的注意和購買欲望,另一重要的方面則是增強商店的合格形象,形成合格的口碑,以此換來更多的顧客.
五、怎樣提升服飾店人氣呢?
1、顧客要提升服飾店的人氣,首先要清楚商店的目標(biāo)市場是什么,目標(biāo)顧客又是誰,都有哪些人來店里購物,這就涉及到商店的定位問題.倘若連哪些人會光顧服飾店都不清楚,提升人氣簡直是無稽之談.
產(chǎn)品有產(chǎn)品的定位,商店應(yīng)該有商店的定位.例如星級賓館的定位是**領(lǐng)導(dǎo)、企事業(yè)單位老總、外賓、成功人士等,而一般的餐館定位則是大眾型,主要面對工薪族、學(xué)生族等,雙方提升人氣的措施自然會有天壤之別.
要提升服飾店人氣首先就要結(jié)合商店的實際情況,對所在社區(qū)居民的實現(xiàn)目標(biāo)狀況、消費習(xí)慣、購買方式等進行調(diào)查,確定商店的定位.如果把商店定位為中低檔,則應(yīng)以經(jīng)營中低檔服飾店商品為主,主要面對工薪族、學(xué)生族、打工族等,對于高消費的白領(lǐng)一族就不必花什么精力,甚至可以舍棄.婦幼保健品店的主要顧客是已婚的女性,考慮提升人氣的方法時,就應(yīng)著重對這些人展開攻勢.
商店只有明確了定位之后,才能更加懂得消費者的需求,更好的滿足目標(biāo)客戶,從而贏得他們的青睞.否則,眉毛胡子一把抓,到只能是竹籃打水一場空.
2、便利便利原則在營銷4C理論中占據(jù)一席之地,所謂便利原則通俗地講就是一切為了方便顧客購物,提升服飾店人氣,這一點就不能不考慮.
1)、優(yōu)化店內(nèi)環(huán)境,方便顧客購物有關(guān)理論研究表明,顧客70%以上的購買行為都是在賣場臨時決定的.優(yōu)化購物環(huán)境不僅可以吸引更多的顧客,還可以刺激顧客購買,是提升人氣的途徑.
2)、貨物擺放要合理要布置出讓人舒適的購物環(huán)境,大到整個營業(yè)大廳的整體格調(diào)和布局,小到每樣服飾店商品如何擺放,都要切合顧客購物心理.在自選商店里一些人們常用的日常消費品如洗發(fā)水、肥皂、飲料等,要放在人們伸手可及的貨架中部,而一些小朋友喜歡的餅干、果凍、玩具等則宜放在貨架底部,以便于小朋友選取.服飾店商品明標(biāo)價相信很多人逛商場的時候都會因為服飾店商品的標(biāo)價不明而遇到麻煩的經(jīng)歷,所以商店的每一件服飾店商品一定要明碼標(biāo)價,很好是標(biāo)在服飾店商品的左上方,讓顧客一目了然,做好預(yù)算.
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