成功經(jīng)營美容院關(guān)鍵是顧客

2013-12-17 09:23:26 來源:91加盟網(wǎng) 閱讀：1287次友情提示：投資有風(fēng)險加盟需謹(jǐn)慎！

顧客是美容院的服務(wù)對象,更是美容院的衣食父母.那么,作為美容院怎樣才能不斷吸引新顧客,甚至去爭取競爭對手的顧客呢?

品牌名稱：美容院
所屬行業(yè)：美容 > 其他
門店數(shù)量：468家
投資金額：20~50萬

顧客是美容院的服務(wù)對象,更是美容院的衣食父母.那么,作為美容院怎樣才能不斷吸引新顧客,甚至去爭取競爭對手的顧客呢?
一、做到知已
了解自已推廣的產(chǎn)品和服務(wù).作為美容師首先要了解自已的產(chǎn)品和服務(wù),相信自已推廣的產(chǎn)品和服務(wù)的價值.美容師在介紹產(chǎn)品和服務(wù)之前,必須親身體驗一下產(chǎn)品.學(xué)會欣賞產(chǎn)品,將產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)點與同類競爭產(chǎn)品和服務(wù)作以客觀比較,認(rèn)識到自身的優(yōu)點,對新產(chǎn)品和新項目的價值有一個全面的了解. 美容師不要給顧客這種印象:你連自已推廣的產(chǎn)品自已都不清楚,顧客又怎么合格享受這種產(chǎn)品和服務(wù)呢?有的美容師由于對自已的產(chǎn)品和服務(wù)項目不了解,介紹和講解時缺乏信心,連贏得顧客信任的機(jī)會都沒有,還談什么爭取顧客?
了解自已所在的美容院.美容師還應(yīng)該充分了解自已所在的美容院.如果對美容院的制度、人員配備等沒有足夠的了解,美容師能正常的進(jìn)行服務(wù)活動嗎?再者,美容院的形象和信譽是一個很好的招牌,名氣響亮或服務(wù)水平很高的美容院,會增加顧客對美容師的信任度,增強(qiáng)美容師的信心,有利于美容師留留住顧客,吸引、爭取競爭對手的顧客.
二、力求知彼
美容師應(yīng)了解競爭對手的產(chǎn)品和服務(wù).如果美容師對競爭對手的營業(yè)狀況及弱點有很好的了解,在爭取對方顧客時,就會得心應(yīng)手,比較容易抓住銷售機(jī)會;反之,不但爭取不到競爭對手的顧客,還會讓她們對自已的產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生懷疑,影響美容院的形象.
掌握對手情況主要是對手跟蹤服務(wù)和發(fā)展速度怎樣,產(chǎn)品、服務(wù)的真正價格是多少,對手在服務(wù)中的弱點等等.有心計的美容師也會從競爭對手招聘美容師的廣告中了解對方美容師流失的程度,然后抓住這個機(jī)會拉攏對方的客戶.
三、爭取顧客
對美容院來說,吸引競爭對手顧客除了自身要熱情周到、待客以誠外,還要關(guān)注對手,領(lǐng) 先一步了解顧客,站在顧客的立場,洞悉顧客的要求.
對手的顧客進(jìn)入美容院后,應(yīng)使顧客跟著你走.許多顧客在進(jìn)入你的美容院之前,實際上已經(jīng)受到了一定的啟發(fā)和影響,這些影響可能來自于廣告、朋友的推薦,或門前促銷廣告等因素.這時美容師的主要任務(wù)是加強(qiáng)這些影響,揚長避短,強(qiáng)調(diào)自已的獨特之處,尤其是競爭對手不如自已的地方.充分利用對手的情況和顧客已知的信息進(jìn)行交談,盡量使用"顧客預(yù)想的答案"來回答她的問題,使顧客朝著你希望的決定.要設(shè)法把顧客的注意力集中到一兩樣看上去合適她們自身條件的服務(wù)或產(chǎn)品上去,并大力贊揚其優(yōu)點.這樣,即使顧客沒有消費而離開,這一兩種服務(wù)或產(chǎn)品形象也會牢牢地留在她們的腦海里.當(dāng)她去競爭對手的美容院時,可能會自言自語:看來這一家的服務(wù)還不如剛才那一家,何不返回去再看看呢?
如果一個美容師用盡渾身解數(shù)也不能把對方的顧客爭取過來,不妨把顧客交給另一個技術(shù)嫻熟、溝通能力強(qiáng)的主管或老板,并向顧客推薦其技術(shù)水平,這樣容易說服和刺激消費,從而以另一種方法達(dá)到預(yù)期的目的.

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