商場如戰(zhàn)場，有同盟作戰(zhàn)的情形，也有兩軍對壘的局面。近來，戰(zhàn)略合作伙伴關系一直是廠商合作的理想模式，但同盟軍之間由于利益沖突，也難免出現(xiàn)對壘局面。代理商作為一個弱勢群體，如何在廠商對壘中巧妙出擊、占據(jù)主動呢？

　　對于代理商而言，明確沖突點或拉鋸點是關鍵的，因為誰有充足的理由，誰就能占據(jù)主動，誰的利益就更有提高/增加。那么，在廠商談判中，容易在哪些問題上發(fā)生爭執(zhí)，或者說廠商談判的焦點在哪里？

　　產品價位和收銀空間

　　對代理商而言，其與廠家之間敏感的就是產品價位和收銀空間問題?，F(xiàn)在大多數(shù)代理商選擇產品總是要選擇在同類、同等檔次的產品中價位較低的那種。

　　但由于雙方掌握的信息不對稱，在代理商和廠家之間就出現(xiàn)了兩種截然不同的認識：

　　代理商認為廠家太黑，低價太高，留給代理商的操作空間太小。

　　廠家認為代理商沒素質，不懂產品，只知道找便宜貨賺足自己的腰包。

　　而這種不同的認識所產生的后果就是：廠家不愿意向代理商解釋各項產品的成本，代理商也一直以為廠家就是想讓自己賣高價的產品。如此下去，誰對誰也沒有好印象，談判的結果可想而知。

其實，對于這種沒有深入溝通，也不可能深入溝通的相互猜測，代理商和廠家都會從自己的利益出發(fā)，盡量把對方想象得貪婪無比。于是在談判過程中，糾紛由此產生。

　　貨款問題

　　自古以來，大多數(shù)的交易都是一手交錢，一手交貨。隨著經濟的發(fā)展，賒銷成為一種常見的經濟現(xiàn)象。賒銷這種交易方式為交易雙方都帶來了一定收銀，但對放債一方而言，比較大。

　　于是，在廠商交易的談判過程中，貨款的交付方式成為雙方談判的又一大焦點：

　　廠家為了規(guī)避資金，要求代理商現(xiàn)款現(xiàn)貨。

　　代理商為了避免資金壓力和市場，總想著要廠家賒銷或者鋪底貨。

　　廠家發(fā)貨怕?lián)砩藤u貨也怕?lián)?，這樣雙方在貨款方面的對峙，往往構成廠商談判中的障礙性問題。

　　代理合同與代理權問題

　　部分代理商對對社會信譽存在憂慮，對法律解決經濟糾紛的可行性、時效性和性存在懷疑，，于是不重視簽訂代理合同。即便簽訂了代理合同，對這個合同也沒有系統(tǒng)、細化的要求，導致合同內容不完整。

　　另外，由于代理合同的不完整，廠商之間還存在一個很大的糾紛焦點：代理權的變更。廠商之間有關代理權變更的問題很復雜，廠家受利益驅動或代理商自身原因，都可能出現(xiàn)代理權的變更：

　　可能是廠家嫌代理商不聽從自己的意見，想再找個服帖的。

　　可能是代理商迅速膨脹想把廠家甩掉。

　　還有一些人為的問題，比如說客戶關系處理不當，導致廠商合作關系破裂。