做為加盟商如何與總部和諧相處,共同發(fā)展
有些童裝加盟商在營(yíng)建單店的過(guò)程中,對(duì)于盟主推薦的原料、設(shè)備、軟件系統(tǒng)等總是抱著高度的警惕心理,認(rèn)為盟主肯定在這些給加盟商的東西上面賺了加盟商不少的錢,認(rèn)為盟主是借配送之名行一些物品的強(qiáng)制推銷之實(shí).
有些童裝加盟商在營(yíng)建單店的過(guò)程中,對(duì)于盟主推薦的原料、設(shè)備、軟件系統(tǒng)等總是抱著高度的警惕心理,認(rèn)為盟主肯定在這些給加盟商的東西上面賺了加盟商不少的錢,認(rèn)為盟主是借配送之名行一些物品的強(qiáng)制推銷之實(shí).
事實(shí)上,確實(shí)有些盟主,但主要是那些假的、不合格的、不規(guī)范的盟主是用配送之名大賺加盟商的錢的.但是,按照規(guī)范的特許經(jīng)營(yíng)體系的游戲規(guī)則而言,如果盟主配送給加盟商的這些東西的價(jià)錢在質(zhì)量相同的情況下低于加盟商自己去市場(chǎng)單獨(dú)購(gòu)買的價(jià)錢,那么,加盟商就應(yīng)積極地接受這些配送,而不應(yīng)懷著警惕之下的拒絕心態(tài).由于規(guī)模采購(gòu)的優(yōu)勢(shì)、由于多年經(jīng)營(yíng)而產(chǎn)生的戰(zhàn)略供應(yīng)商、由于在采購(gòu)流程上的更專業(yè)等原因,規(guī)范的盟主所提供的配送或統(tǒng)一化的東西往往在質(zhì)量和價(jià)錢上都比加盟商自己?jiǎn)为?dú)采購(gòu)要好得多. 大量的事實(shí)已經(jīng)顯示,如果加盟商自己去市場(chǎng)單獨(dú)采購(gòu)的話,那么因?yàn)槿鄙俨少?gòu)的專業(yè)知識(shí)、缺少商業(yè)誠(chéng)信的歷史說(shuō)明、人員的貪污等因素的存在,反而會(huì)可能導(dǎo)致所采購(gòu)的東西價(jià)高而質(zhì)次,同時(shí)也會(huì)存在包括結(jié)款時(shí)間縮短、驗(yàn)貨把關(guān)失誤等在內(nèi)的一系列問(wèn)題.而且,這樣做還會(huì)直接損害特許經(jīng)營(yíng)體系的統(tǒng)一性.
北京友仁居火鍋連鎖的其中一個(gè)加盟商的故事給我的印象非常深刻.這家加盟商初次拒絕總部提供的餐飲管理軟件系統(tǒng),而堅(jiān)持要自己去市場(chǎng)采購(gòu),因?yàn)樗麄冋J(rèn)為友仁居總部提供的那套軟件系統(tǒng)平均要2萬(wàn)元,而市場(chǎng)上的一套餐飲軟件系統(tǒng)才幾千元!在友仁居總部一再堅(jiān)持無(wú)效的情況下,加盟商自己購(gòu)買了PC機(jī)和一套幾千元的MIS系統(tǒng),總值約上萬(wàn)元.但是加盟商的軟件系統(tǒng)的噩夢(mèng)從此就開(kāi)始了,整個(gè)系統(tǒng)在短短的幾天內(nèi)就連續(xù)重裝了三次、在業(yè)務(wù)繁忙的時(shí)候出現(xiàn)系統(tǒng)卡死、不穩(wěn)定等狀況,總之就是,系統(tǒng)的故障接二連三地發(fā)生,嚴(yán)重影響了加盟店的正常業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng),糟糕的局面幾乎讓加盟商要瘋掉了.,萬(wàn)般無(wú)奈之下,加盟商只好求救總部,要求安裝和使用友仁居總部的那套系統(tǒng).無(wú)論如何,值得慶幸的是,這個(gè)加盟商雖然走了一段彎路,但還是回到了遵循總部的指導(dǎo)上來(lái).其實(shí),這個(gè)過(guò)程里面就有加盟商的一個(gè)誤解,這個(gè)誤解就是,他認(rèn)為友仁居總部給他的軟件系統(tǒng)賺了他的錢,而且他也認(rèn)為他完全可以用更低的價(jià)錢在市場(chǎng)上購(gòu)買同樣的東西!但事實(shí)表明,友仁居總部開(kāi)發(fā)、鉆研和使用了十幾年的那套餐飲管理軟件一律不是市場(chǎng)行的那些廉價(jià)、通用的軟件系統(tǒng)可以與之相提并論的,而且,友仁居總部提供給加盟商的這套系統(tǒng)的價(jià)格是遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于市場(chǎng)價(jià)的.如果當(dāng)初早就聽(tīng)從友仁居總部營(yíng)建人員的建議,這個(gè)加盟商哪還會(huì)有自己?jiǎn)为?dú)購(gòu)買系統(tǒng)的這上萬(wàn)元損失啊.
在經(jīng)歷了這次的軟件系統(tǒng)的事件之后,這位加盟商充分認(rèn)識(shí)到了接受總部統(tǒng)一安排與配送的必要性,因?yàn)樗麄冊(cè)趧e的方面的自作主張也都很快在其日后的經(jīng)營(yíng)中出現(xiàn)了或多或少的麻煩.記得在其開(kāi)業(yè)前夕,一向喜歡堅(jiān)持己見(jiàn)的這位友仁居火鍋的加盟商由衷地對(duì)我說(shuō),以前不聽(tīng)總部的,總覺(jué)得自己買得好,現(xiàn)在看來(lái)確實(shí)有問(wèn)題,以后我都會(huì)認(rèn)真聽(tīng)從總部的安排. 可喜可賀,雖然付出了代價(jià),但加盟商后來(lái)還是用冤枉的花費(fèi)深刻理解了為什么要配送和統(tǒng)一.
這種心態(tài)的典型外在表現(xiàn)就是不遵循,對(duì)總部的建議不置可否,自認(rèn)為自己在商業(yè)上有獨(dú)到的想法,自認(rèn)為加盟就是掛個(gè)牌子,只要牌子一掛,單店一開(kāi)業(yè),剩下的就是童裝加盟商自己當(dāng)家作主了.為什么?加盟商認(rèn)為:這個(gè)店是我加盟的,我是當(dāng)然的老板啊! 這是非常錯(cuò)誤的心態(tài). 童裝加盟商要記住,加盟商這種職業(yè)既不是特許人雇傭的一個(gè)員工,也不是一個(gè)獨(dú)立的老板,加盟商的職業(yè)特征介于這兩者之間.他必須在盟主的指導(dǎo)之下按照盟主的既定規(guī)則進(jìn)行加盟生意的運(yùn)作.因此,自主性、創(chuàng)立性過(guò)分強(qiáng)的人不適合做加盟商,而更適合自己采用非加盟的方式獨(dú)立創(chuàng)業(yè).
記得在和友仁居的一個(gè)加盟商談話時(shí),他希望我給他些指導(dǎo),我當(dāng)時(shí)就給他明確地講,其實(shí)作為加盟商的話,重要的一條就是遵循,只要加盟商遵循了盟主的規(guī)則,那么他就至少擁有了四個(gè)合字,即合法、合商、合情、合理,如此四合,則足可保加盟商在生意經(jīng)營(yíng)上的進(jìn)退有據(jù).退一萬(wàn)步講,即便生意失敗或和盟主有些糾紛,加盟商也完全可以拿遵循來(lái)支持自己.否則的話,因?yàn)椴蛔裱?加盟商首先便沒(méi)了爭(zhēng)辯的基礎(chǔ)性優(yōu)勢(shì).
同時(shí),因?yàn)槊酥髯约好髁耸畮啄?遇到過(guò)無(wú)數(shù)的問(wèn)題,所以其現(xiàn)在的解決方案看起來(lái)可能很簡(jiǎn)單,但那卻都可能是用巨大的代價(jià)換得的寶貴經(jīng)驗(yàn).作為加盟商的話,既然加盟了,既然盟主愿意把他的這些寶貴經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)和技術(shù)教給加盟商,那么,加盟商如果再固執(zhí)地堅(jiān)持己見(jiàn),放著盟主給的寶貝而不去用,而非要自己再去從零開(kāi)始地摸索和積累商業(yè)經(jīng)驗(yàn)的話,加盟式創(chuàng)業(yè)還有什么意義和必要呢?這實(shí)在是既不利人,又不利己的不明智之舉.
這種心態(tài)和上述的那種心態(tài)正好相反,上面的心態(tài)是過(guò)分強(qiáng)調(diào)自己的獨(dú)立,而這種心態(tài)則過(guò)分依賴盟主.童裝加盟商們認(rèn)為,他們既然出了錢,花費(fèi)了比較大的代價(jià)(比如加盟金、權(quán)益金等特許經(jīng)營(yíng)費(fèi)用)購(gòu)買了特許人的特許權(quán),那么他們就是特許人的成功和生意這個(gè)商品的消費(fèi)者.既然是消費(fèi)者,那么,讓顧客滿意、顧客就是等商家針對(duì)消費(fèi)者的一些觀念就會(huì)自然地在加盟商的內(nèi)心滋生. 于是,加盟商就會(huì)出現(xiàn)一些類似于商品的消費(fèi)者對(duì)于商家那樣的行為,比如在加盟時(shí)對(duì)于加盟金等特許經(jīng)營(yíng)費(fèi)用討價(jià)還價(jià),在加盟店的營(yíng)建與經(jīng)營(yíng)過(guò)程中把總部派去的指導(dǎo)、培訓(xùn)的人員當(dāng)成是對(duì)自己的服務(wù)人員而不是導(dǎo)師,在經(jīng)營(yíng)之中出現(xiàn)的任何問(wèn)題都會(huì)對(duì)特許**加抱怨并立刻要求特許人進(jìn)行類似于大包大攬的售后服務(wù)、售后三包之類的行動(dòng),對(duì)于總部的協(xié)助單店?duì)I建的人員的態(tài)度頤指氣使,認(rèn)為總部給自己的任何幫助都是理所當(dāng)然的等等. 我要提醒加盟商的是,加盟商和消費(fèi)者是有著本質(zhì)的區(qū)別的.消費(fèi)者可以向購(gòu)買商品的商家要求全面的售后服務(wù),而自己甚至都可以不懂如何維護(hù)、修理商品的基本知識(shí),但加盟商生意的經(jīng)營(yíng)卻是要在盟主的指導(dǎo)、培訓(xùn)、支持之下獨(dú)立完成的,因此,學(xué)會(huì)并且自己去干是加盟商應(yīng)該具備的正確心態(tài),而完全依賴、甚至希望盟主替自己干的消費(fèi)者心態(tài)不是成功的加盟商應(yīng)該具備的.
這種心態(tài)也從另一個(gè)角度說(shuō)明,作為盟主,也應(yīng)該從加盟關(guān)系的一開(kāi)始就清晰、準(zhǔn)確地向加盟商傳遞這種意識(shí),并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候果斷地給加盟商斷奶,讓他自己學(xué)會(huì)獨(dú)立走路,你只需在后面提供監(jiān)護(hù)和支持就好,而絕不能替他走路.盟主代替加盟商走路的結(jié)果注定是雙敗的結(jié)局,這種做法也是和特許經(jīng)營(yíng)這種商業(yè)模式的本質(zhì)、初衷和優(yōu)勢(shì)源不相符合的. 加盟商的常見(jiàn)的不正確心態(tài)之四:有培訓(xùn)就夠了,不需要細(xì)讀手冊(cè) 作為加盟商,僅僅接受培訓(xùn)是不夠的,還應(yīng)積極、經(jīng)常、仔細(xì)地閱讀和學(xué)習(xí)盟主精心編制的系列手冊(cè).這樣做的**個(gè)原因是加盟商不可能全部記住盟主在給自己培訓(xùn)時(shí)的內(nèi)容,是人就會(huì)有遺忘;第二個(gè)原因是盟主的手冊(cè)的內(nèi)容是經(jīng)常更新的;第三個(gè)原因就是古語(yǔ)所說(shuō)的溫故而知新.
還是友仁居火鍋連鎖的例子,友仁居的有的加盟商在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)這樣的情況,即碰到了某個(gè)問(wèn)題后,加盟商立刻就會(huì)打電話向盟主請(qǐng)教答案.孰不知,他們所請(qǐng)教的答案,以及將來(lái)還可能要請(qǐng)教的答案,其實(shí)早已編制在了盟主給他們的系列手冊(cè)中.可這些加盟商們卻偏偏認(rèn)為餐飲其實(shí)是很簡(jiǎn)單的事情,所以他們并不在意手冊(cè);這個(gè)盟主的心血的結(jié)晶和十幾年經(jīng)驗(yàn)的高度凝練與總結(jié).甚至,有的加盟商連合同的條款都沒(méi)有逐條地讀過(guò)!記得有個(gè)加盟商在非要更改店的招牌名稱時(shí),總部的人反復(fù)告訴他這個(gè)不能改,但他們就是不聽(tīng),沒(méi)辦法,總部的人員只能告訴他,關(guān)于店的招牌名稱的問(wèn)題早已在合同里有了準(zhǔn)確、清晰的條款規(guī)定,而這位加盟商竟然很懷疑地問(wèn),有這個(gè)規(guī)定嗎?我查查看……我很愕然! 我真不知道這些加盟商是如何簽約的,不過(guò)我真要替他們感到慶幸,因?yàn)樾姨澦麄兣龅降氖且?guī)范的盟主,否則的話,加盟商就只有啞巴吃黃連、有苦說(shuō)不出的份了.由這些例子,我也進(jìn)一步明白了為什么有些加盟商很容易被假的、不規(guī)范的盟主所欺騙了,為什么有那么多的加盟商在受騙之后卻無(wú)法打贏索賠官司了,因?yàn)樗麄兊姆梢庾R(shí)確實(shí)太淡薄了.
手冊(cè)作為特許人所編制的一系列用于指導(dǎo)、規(guī)范、監(jiān)督、考核、介紹特許經(jīng)營(yíng)體系并使之順利運(yùn)營(yíng)的文件,是特許人對(duì)于自己的特許經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的全面性的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、技能、創(chuàng)意、狀況等的總結(jié)、創(chuàng)造與升華,是特許人工業(yè)產(chǎn)權(quán)和/或知識(shí)產(chǎn)權(quán)的物化形式.從形成過(guò)程來(lái)講,這些手冊(cè)的編制和完善需要特許人全體人員的上下努力、需要幾代人的辛苦付出,經(jīng)過(guò)無(wú)數(shù)次的更新和修改,特許人為之付出了大量的人力、物力和財(cái)力等資源,因此,這樣一套凝聚了特許人企業(yè)心血的系列化手冊(cè)對(duì)于特許人和加盟店成功經(jīng)營(yíng)的意義是生死攸關(guān)的.而加盟商拿到了這些寶貝,卻將之束之高閣樓,實(shí)在是不應(yīng)該.
向盟主隱瞞或提供虛假的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù),或甚至拒絕提供財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)是很多加盟商常犯的一個(gè)毛病,當(dāng)然,加盟商之所以這么做的原因有很多,比如對(duì)于按照營(yíng)業(yè)額或收銀等的比例來(lái)收取權(quán)益金的特許經(jīng)營(yíng)體系而言,加盟商就常常做假以少交或甚至不交權(quán)益金;比如有的加盟商認(rèn)為這是自己的高度商業(yè)秘密,不愿意讓特許人知道;等等.
但是這些加盟商卻忽略了一點(diǎn),那就是自己這樣的做法既違反了合同的規(guī)定,也破壞了自己和特許人之間的關(guān)系.收不上來(lái)費(fèi)用的特許人會(huì)很惱火,所以他就要么會(huì)加大力度地對(duì)加盟商進(jìn)行審查和監(jiān)督,要么就干脆在給加盟商的后續(xù)支持上偷工減料,前者會(huì)造成雙方關(guān)系的緊張以及雙方的管理成本的增加,后者則會(huì)明顯地不利于加盟商的生意.長(zhǎng)此以往,這種隱瞞或提供虛假數(shù)據(jù)的做法對(duì)特許經(jīng)營(yíng)的雙方都沒(méi)有好處,是一個(gè)雙敗的博弈結(jié)果,而后來(lái)受害往往不是特許人,卻是加盟商. 對(duì)于盟主而言,除了依據(jù)合同、聯(lián)網(wǎng)的信息系統(tǒng)、盤點(diǎn)、審計(jì)等在內(nèi)的強(qiáng)制性手段之外,其實(shí)還可以有許多別的軟性的辦法來(lái)鼓勵(lì)加盟商主動(dòng)地報(bào)告真實(shí)的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù).友仁居火鍋連鎖的老板于曉武先生的一個(gè)招數(shù)就很值得借鑒,他會(huì)安排專門的財(cái)務(wù)、管理等人員按照加盟商報(bào)來(lái)的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)進(jìn)行研究,并反饋給加盟商一個(gè)經(jīng)營(yíng)分析報(bào)告以及對(duì)加盟商經(jīng)營(yíng)的建議書.這樣一來(lái),加盟商就認(rèn)為自己的數(shù)據(jù)上報(bào)是有價(jià)值的,他們會(huì)更愿意上報(bào)真實(shí)的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù);同時(shí),加盟商們也不會(huì)報(bào)告假的數(shù)據(jù),因?yàn)樗麄冏约盒睦锖芮宄?假的數(shù)據(jù)所換來(lái)的總部的分析報(bào)告和建議書也是假的,如此,對(duì)加盟店的經(jīng)營(yíng)是沒(méi)有任何好處的.
加盟商在自己的童裝加盟店的用人上,往往會(huì)把人員的可靠性放在優(yōu)先位,而把能力等放在其后.實(shí)際上,把可靠性作為決定人員是否錄用和重用的**標(biāo)準(zhǔn)倒也無(wú)可厚非,但問(wèn)題是,如果把可靠性認(rèn)為就是等同于自己的親朋好友,那就大錯(cuò)特錯(cuò)了. 關(guān)于家族企業(yè)的毛病已經(jīng)在太多的文章、論著和場(chǎng)合中討論得很多了,我也不想在這里重復(fù)地羅嗦.我要提醒加盟商的是,親朋好友未必可靠.
作為特許人企業(yè),應(yīng)該在加盟商的選人和用人上給予指導(dǎo)和把關(guān),對(duì)于那些雖然是童裝加盟商的親朋好友,但其人能力、品德等不合格的人選,要堅(jiān)決建議加盟商放棄他們.否則,天禍再大,有時(shí)也不及人禍.
關(guān)于加盟商的更多不正確的心態(tài),本文不再一一細(xì)述,總之,加盟商的成功取決于多種因素,包括總部的支持和加盟商自身的努力,以及外部的客觀條件的具備等,但其中很重要的一條就是:加盟商要想使自己的成功概率更高,先擺正自己的心態(tài)吧.
事實(shí)上,確實(shí)有些盟主,但主要是那些假的、不合格的、不規(guī)范的盟主是用配送之名大賺加盟商的錢的.但是,按照規(guī)范的特許經(jīng)營(yíng)體系的游戲規(guī)則而言,如果盟主配送給加盟商的這些東西的價(jià)錢在質(zhì)量相同的情況下低于加盟商自己去市場(chǎng)單獨(dú)購(gòu)買的價(jià)錢,那么,加盟商就應(yīng)積極地接受這些配送,而不應(yīng)懷著警惕之下的拒絕心態(tài).由于規(guī)模采購(gòu)的優(yōu)勢(shì)、由于多年經(jīng)營(yíng)而產(chǎn)生的戰(zhàn)略供應(yīng)商、由于在采購(gòu)流程上的更專業(yè)等原因,規(guī)范的盟主所提供的配送或統(tǒng)一化的東西往往在質(zhì)量和價(jià)錢上都比加盟商自己?jiǎn)为?dú)采購(gòu)要好得多. 大量的事實(shí)已經(jīng)顯示,如果加盟商自己去市場(chǎng)單獨(dú)采購(gòu)的話,那么因?yàn)槿鄙俨少?gòu)的專業(yè)知識(shí)、缺少商業(yè)誠(chéng)信的歷史說(shuō)明、人員的貪污等因素的存在,反而會(huì)可能導(dǎo)致所采購(gòu)的東西價(jià)高而質(zhì)次,同時(shí)也會(huì)存在包括結(jié)款時(shí)間縮短、驗(yàn)貨把關(guān)失誤等在內(nèi)的一系列問(wèn)題.而且,這樣做還會(huì)直接損害特許經(jīng)營(yíng)體系的統(tǒng)一性.
北京友仁居火鍋連鎖的其中一個(gè)加盟商的故事給我的印象非常深刻.這家加盟商初次拒絕總部提供的餐飲管理軟件系統(tǒng),而堅(jiān)持要自己去市場(chǎng)采購(gòu),因?yàn)樗麄冋J(rèn)為友仁居總部提供的那套軟件系統(tǒng)平均要2萬(wàn)元,而市場(chǎng)上的一套餐飲軟件系統(tǒng)才幾千元!在友仁居總部一再堅(jiān)持無(wú)效的情況下,加盟商自己購(gòu)買了PC機(jī)和一套幾千元的MIS系統(tǒng),總值約上萬(wàn)元.但是加盟商的軟件系統(tǒng)的噩夢(mèng)從此就開(kāi)始了,整個(gè)系統(tǒng)在短短的幾天內(nèi)就連續(xù)重裝了三次、在業(yè)務(wù)繁忙的時(shí)候出現(xiàn)系統(tǒng)卡死、不穩(wěn)定等狀況,總之就是,系統(tǒng)的故障接二連三地發(fā)生,嚴(yán)重影響了加盟店的正常業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng),糟糕的局面幾乎讓加盟商要瘋掉了.,萬(wàn)般無(wú)奈之下,加盟商只好求救總部,要求安裝和使用友仁居總部的那套系統(tǒng).無(wú)論如何,值得慶幸的是,這個(gè)加盟商雖然走了一段彎路,但還是回到了遵循總部的指導(dǎo)上來(lái).其實(shí),這個(gè)過(guò)程里面就有加盟商的一個(gè)誤解,這個(gè)誤解就是,他認(rèn)為友仁居總部給他的軟件系統(tǒng)賺了他的錢,而且他也認(rèn)為他完全可以用更低的價(jià)錢在市場(chǎng)上購(gòu)買同樣的東西!但事實(shí)表明,友仁居總部開(kāi)發(fā)、鉆研和使用了十幾年的那套餐飲管理軟件一律不是市場(chǎng)行的那些廉價(jià)、通用的軟件系統(tǒng)可以與之相提并論的,而且,友仁居總部提供給加盟商的這套系統(tǒng)的價(jià)格是遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于市場(chǎng)價(jià)的.如果當(dāng)初早就聽(tīng)從友仁居總部營(yíng)建人員的建議,這個(gè)加盟商哪還會(huì)有自己?jiǎn)为?dú)購(gòu)買系統(tǒng)的這上萬(wàn)元損失啊.
在經(jīng)歷了這次的軟件系統(tǒng)的事件之后,這位加盟商充分認(rèn)識(shí)到了接受總部統(tǒng)一安排與配送的必要性,因?yàn)樗麄冊(cè)趧e的方面的自作主張也都很快在其日后的經(jīng)營(yíng)中出現(xiàn)了或多或少的麻煩.記得在其開(kāi)業(yè)前夕,一向喜歡堅(jiān)持己見(jiàn)的這位友仁居火鍋的加盟商由衷地對(duì)我說(shuō),以前不聽(tīng)總部的,總覺(jué)得自己買得好,現(xiàn)在看來(lái)確實(shí)有問(wèn)題,以后我都會(huì)認(rèn)真聽(tīng)從總部的安排. 可喜可賀,雖然付出了代價(jià),但加盟商后來(lái)還是用冤枉的花費(fèi)深刻理解了為什么要配送和統(tǒng)一.
這種心態(tài)的典型外在表現(xiàn)就是不遵循,對(duì)總部的建議不置可否,自認(rèn)為自己在商業(yè)上有獨(dú)到的想法,自認(rèn)為加盟就是掛個(gè)牌子,只要牌子一掛,單店一開(kāi)業(yè),剩下的就是童裝加盟商自己當(dāng)家作主了.為什么?加盟商認(rèn)為:這個(gè)店是我加盟的,我是當(dāng)然的老板啊! 這是非常錯(cuò)誤的心態(tài). 童裝加盟商要記住,加盟商這種職業(yè)既不是特許人雇傭的一個(gè)員工,也不是一個(gè)獨(dú)立的老板,加盟商的職業(yè)特征介于這兩者之間.他必須在盟主的指導(dǎo)之下按照盟主的既定規(guī)則進(jìn)行加盟生意的運(yùn)作.因此,自主性、創(chuàng)立性過(guò)分強(qiáng)的人不適合做加盟商,而更適合自己采用非加盟的方式獨(dú)立創(chuàng)業(yè).
記得在和友仁居的一個(gè)加盟商談話時(shí),他希望我給他些指導(dǎo),我當(dāng)時(shí)就給他明確地講,其實(shí)作為加盟商的話,重要的一條就是遵循,只要加盟商遵循了盟主的規(guī)則,那么他就至少擁有了四個(gè)合字,即合法、合商、合情、合理,如此四合,則足可保加盟商在生意經(jīng)營(yíng)上的進(jìn)退有據(jù).退一萬(wàn)步講,即便生意失敗或和盟主有些糾紛,加盟商也完全可以拿遵循來(lái)支持自己.否則的話,因?yàn)椴蛔裱?加盟商首先便沒(méi)了爭(zhēng)辯的基礎(chǔ)性優(yōu)勢(shì).
同時(shí),因?yàn)槊酥髯约好髁耸畮啄?遇到過(guò)無(wú)數(shù)的問(wèn)題,所以其現(xiàn)在的解決方案看起來(lái)可能很簡(jiǎn)單,但那卻都可能是用巨大的代價(jià)換得的寶貴經(jīng)驗(yàn).作為加盟商的話,既然加盟了,既然盟主愿意把他的這些寶貴經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)和技術(shù)教給加盟商,那么,加盟商如果再固執(zhí)地堅(jiān)持己見(jiàn),放著盟主給的寶貝而不去用,而非要自己再去從零開(kāi)始地摸索和積累商業(yè)經(jīng)驗(yàn)的話,加盟式創(chuàng)業(yè)還有什么意義和必要呢?這實(shí)在是既不利人,又不利己的不明智之舉.
這種心態(tài)和上述的那種心態(tài)正好相反,上面的心態(tài)是過(guò)分強(qiáng)調(diào)自己的獨(dú)立,而這種心態(tài)則過(guò)分依賴盟主.童裝加盟商們認(rèn)為,他們既然出了錢,花費(fèi)了比較大的代價(jià)(比如加盟金、權(quán)益金等特許經(jīng)營(yíng)費(fèi)用)購(gòu)買了特許人的特許權(quán),那么他們就是特許人的成功和生意這個(gè)商品的消費(fèi)者.既然是消費(fèi)者,那么,讓顧客滿意、顧客就是等商家針對(duì)消費(fèi)者的一些觀念就會(huì)自然地在加盟商的內(nèi)心滋生. 于是,加盟商就會(huì)出現(xiàn)一些類似于商品的消費(fèi)者對(duì)于商家那樣的行為,比如在加盟時(shí)對(duì)于加盟金等特許經(jīng)營(yíng)費(fèi)用討價(jià)還價(jià),在加盟店的營(yíng)建與經(jīng)營(yíng)過(guò)程中把總部派去的指導(dǎo)、培訓(xùn)的人員當(dāng)成是對(duì)自己的服務(wù)人員而不是導(dǎo)師,在經(jīng)營(yíng)之中出現(xiàn)的任何問(wèn)題都會(huì)對(duì)特許**加抱怨并立刻要求特許人進(jìn)行類似于大包大攬的售后服務(wù)、售后三包之類的行動(dòng),對(duì)于總部的協(xié)助單店?duì)I建的人員的態(tài)度頤指氣使,認(rèn)為總部給自己的任何幫助都是理所當(dāng)然的等等. 我要提醒加盟商的是,加盟商和消費(fèi)者是有著本質(zhì)的區(qū)別的.消費(fèi)者可以向購(gòu)買商品的商家要求全面的售后服務(wù),而自己甚至都可以不懂如何維護(hù)、修理商品的基本知識(shí),但加盟商生意的經(jīng)營(yíng)卻是要在盟主的指導(dǎo)、培訓(xùn)、支持之下獨(dú)立完成的,因此,學(xué)會(huì)并且自己去干是加盟商應(yīng)該具備的正確心態(tài),而完全依賴、甚至希望盟主替自己干的消費(fèi)者心態(tài)不是成功的加盟商應(yīng)該具備的.
這種心態(tài)也從另一個(gè)角度說(shuō)明,作為盟主,也應(yīng)該從加盟關(guān)系的一開(kāi)始就清晰、準(zhǔn)確地向加盟商傳遞這種意識(shí),并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候果斷地給加盟商斷奶,讓他自己學(xué)會(huì)獨(dú)立走路,你只需在后面提供監(jiān)護(hù)和支持就好,而絕不能替他走路.盟主代替加盟商走路的結(jié)果注定是雙敗的結(jié)局,這種做法也是和特許經(jīng)營(yíng)這種商業(yè)模式的本質(zhì)、初衷和優(yōu)勢(shì)源不相符合的. 加盟商的常見(jiàn)的不正確心態(tài)之四:有培訓(xùn)就夠了,不需要細(xì)讀手冊(cè) 作為加盟商,僅僅接受培訓(xùn)是不夠的,還應(yīng)積極、經(jīng)常、仔細(xì)地閱讀和學(xué)習(xí)盟主精心編制的系列手冊(cè).這樣做的**個(gè)原因是加盟商不可能全部記住盟主在給自己培訓(xùn)時(shí)的內(nèi)容,是人就會(huì)有遺忘;第二個(gè)原因是盟主的手冊(cè)的內(nèi)容是經(jīng)常更新的;第三個(gè)原因就是古語(yǔ)所說(shuō)的溫故而知新.
還是友仁居火鍋連鎖的例子,友仁居的有的加盟商在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)這樣的情況,即碰到了某個(gè)問(wèn)題后,加盟商立刻就會(huì)打電話向盟主請(qǐng)教答案.孰不知,他們所請(qǐng)教的答案,以及將來(lái)還可能要請(qǐng)教的答案,其實(shí)早已編制在了盟主給他們的系列手冊(cè)中.可這些加盟商們卻偏偏認(rèn)為餐飲其實(shí)是很簡(jiǎn)單的事情,所以他們并不在意手冊(cè);這個(gè)盟主的心血的結(jié)晶和十幾年經(jīng)驗(yàn)的高度凝練與總結(jié).甚至,有的加盟商連合同的條款都沒(méi)有逐條地讀過(guò)!記得有個(gè)加盟商在非要更改店的招牌名稱時(shí),總部的人反復(fù)告訴他這個(gè)不能改,但他們就是不聽(tīng),沒(méi)辦法,總部的人員只能告訴他,關(guān)于店的招牌名稱的問(wèn)題早已在合同里有了準(zhǔn)確、清晰的條款規(guī)定,而這位加盟商竟然很懷疑地問(wèn),有這個(gè)規(guī)定嗎?我查查看……我很愕然! 我真不知道這些加盟商是如何簽約的,不過(guò)我真要替他們感到慶幸,因?yàn)樾姨澦麄兣龅降氖且?guī)范的盟主,否則的話,加盟商就只有啞巴吃黃連、有苦說(shuō)不出的份了.由這些例子,我也進(jìn)一步明白了為什么有些加盟商很容易被假的、不規(guī)范的盟主所欺騙了,為什么有那么多的加盟商在受騙之后卻無(wú)法打贏索賠官司了,因?yàn)樗麄兊姆梢庾R(shí)確實(shí)太淡薄了.
手冊(cè)作為特許人所編制的一系列用于指導(dǎo)、規(guī)范、監(jiān)督、考核、介紹特許經(jīng)營(yíng)體系并使之順利運(yùn)營(yíng)的文件,是特許人對(duì)于自己的特許經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的全面性的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、技能、創(chuàng)意、狀況等的總結(jié)、創(chuàng)造與升華,是特許人工業(yè)產(chǎn)權(quán)和/或知識(shí)產(chǎn)權(quán)的物化形式.從形成過(guò)程來(lái)講,這些手冊(cè)的編制和完善需要特許人全體人員的上下努力、需要幾代人的辛苦付出,經(jīng)過(guò)無(wú)數(shù)次的更新和修改,特許人為之付出了大量的人力、物力和財(cái)力等資源,因此,這樣一套凝聚了特許人企業(yè)心血的系列化手冊(cè)對(duì)于特許人和加盟店成功經(jīng)營(yíng)的意義是生死攸關(guān)的.而加盟商拿到了這些寶貝,卻將之束之高閣樓,實(shí)在是不應(yīng)該.
向盟主隱瞞或提供虛假的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù),或甚至拒絕提供財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)是很多加盟商常犯的一個(gè)毛病,當(dāng)然,加盟商之所以這么做的原因有很多,比如對(duì)于按照營(yíng)業(yè)額或收銀等的比例來(lái)收取權(quán)益金的特許經(jīng)營(yíng)體系而言,加盟商就常常做假以少交或甚至不交權(quán)益金;比如有的加盟商認(rèn)為這是自己的高度商業(yè)秘密,不愿意讓特許人知道;等等.
但是這些加盟商卻忽略了一點(diǎn),那就是自己這樣的做法既違反了合同的規(guī)定,也破壞了自己和特許人之間的關(guān)系.收不上來(lái)費(fèi)用的特許人會(huì)很惱火,所以他就要么會(huì)加大力度地對(duì)加盟商進(jìn)行審查和監(jiān)督,要么就干脆在給加盟商的后續(xù)支持上偷工減料,前者會(huì)造成雙方關(guān)系的緊張以及雙方的管理成本的增加,后者則會(huì)明顯地不利于加盟商的生意.長(zhǎng)此以往,這種隱瞞或提供虛假數(shù)據(jù)的做法對(duì)特許經(jīng)營(yíng)的雙方都沒(méi)有好處,是一個(gè)雙敗的博弈結(jié)果,而后來(lái)受害往往不是特許人,卻是加盟商. 對(duì)于盟主而言,除了依據(jù)合同、聯(lián)網(wǎng)的信息系統(tǒng)、盤點(diǎn)、審計(jì)等在內(nèi)的強(qiáng)制性手段之外,其實(shí)還可以有許多別的軟性的辦法來(lái)鼓勵(lì)加盟商主動(dòng)地報(bào)告真實(shí)的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù).友仁居火鍋連鎖的老板于曉武先生的一個(gè)招數(shù)就很值得借鑒,他會(huì)安排專門的財(cái)務(wù)、管理等人員按照加盟商報(bào)來(lái)的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)進(jìn)行研究,并反饋給加盟商一個(gè)經(jīng)營(yíng)分析報(bào)告以及對(duì)加盟商經(jīng)營(yíng)的建議書.這樣一來(lái),加盟商就認(rèn)為自己的數(shù)據(jù)上報(bào)是有價(jià)值的,他們會(huì)更愿意上報(bào)真實(shí)的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù);同時(shí),加盟商們也不會(huì)報(bào)告假的數(shù)據(jù),因?yàn)樗麄冏约盒睦锖芮宄?假的數(shù)據(jù)所換來(lái)的總部的分析報(bào)告和建議書也是假的,如此,對(duì)加盟店的經(jīng)營(yíng)是沒(méi)有任何好處的.
加盟商在自己的童裝加盟店的用人上,往往會(huì)把人員的可靠性放在優(yōu)先位,而把能力等放在其后.實(shí)際上,把可靠性作為決定人員是否錄用和重用的**標(biāo)準(zhǔn)倒也無(wú)可厚非,但問(wèn)題是,如果把可靠性認(rèn)為就是等同于自己的親朋好友,那就大錯(cuò)特錯(cuò)了. 關(guān)于家族企業(yè)的毛病已經(jīng)在太多的文章、論著和場(chǎng)合中討論得很多了,我也不想在這里重復(fù)地羅嗦.我要提醒加盟商的是,親朋好友未必可靠.
作為特許人企業(yè),應(yīng)該在加盟商的選人和用人上給予指導(dǎo)和把關(guān),對(duì)于那些雖然是童裝加盟商的親朋好友,但其人能力、品德等不合格的人選,要堅(jiān)決建議加盟商放棄他們.否則,天禍再大,有時(shí)也不及人禍.
關(guān)于加盟商的更多不正確的心態(tài),本文不再一一細(xì)述,總之,加盟商的成功取決于多種因素,包括總部的支持和加盟商自身的努力,以及外部的客觀條件的具備等,但其中很重要的一條就是:加盟商要想使自己的成功概率更高,先擺正自己的心態(tài)吧.
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